Quand j’ai passé mon premier vrai entretien d’embauche, j’ai suivi un bon conseil qu’on m’avait donné: écrire dans mon carnet un barème avec une échelle de salaires bruts et leurs équivalents nets et mensuels. Ainsi, pas de risque de me tromper, j’étais sûre d’accepter un montant qui corresponde à mes attentes. C’est une technique que j’ai gardée quand je suis devenue indépendante et que j’ai appliquée pour mes premiers contrats: je voulais être sûre que cela en vaille la peine!

C’est un calcul hypothétique dont le but est d’établir des valeurs de référence pour une personne qui traduirait 2500 mots par jour (nombre de mots qu’un professionnel devrait théoriquement traduire quotidiennement) pendant 20 jours par mois (nombre de jours ouvrés) puis sur un an (sans congés). J’ai compté 50% de taxes, impôts et prélèvements divers. Enfin, sachez que le SMIC mensuel est actuellement de 1 343,77 € bruts soit 16 125,24 € bruts annuels.

Ainsi, une personne qui facture 0,01€/mot réalise un CA de 500€/mois, ce qui lui fait donc 3000€ par an. J’espère qu’elle a un travail à côté ou un conjoint fortuné… Bon, trêve de blague, ce tableau nous montre surtout une chose important: si on veut gagner plus que le SMIC mensuel, il faut facturer au minimum 0,06€. Si on veut gagner un revenu annuel supérieur à 30 k€, soit le revenu minimum d’un cadre bac+5 (du moins à Paris), il faut facturer à ses clients un minimum de 0,10€. Ca vous parait fou ou exorbitant? A titre indicatif, l’enquête 2009 de la SFT montre que le prix au mot moyen HT en Ile-de-France est de 0,15€ pour les combinaisons allemand-français et anglais-français.

C’est un tableau qui a des limites évidentes, je le sais. Il ne tient pas compte des congés, des jours de maladie ou des baisses d’activité et il présuppose que l’on facture la même somme à tous ses clients, ce qui est rare. Son but n’est pas d’établir une comparaison avec un salarié mais de servir de référent: dans le meilleur des cas, dans une situation idéale, si je facture tant, je gagnerai tant. Nous savons tous que nous prenons des congés, que nous ne travaillons pas forcément tous les jours… et que nos revenus se situeront donc en-dessous de seuil maximum. Cela permet aussi de prendre conscience de certaines réalités tarifaires: oui, en abaissant vos prix, vous aurez plus de clients, mais vous n’aurez pas forcément plus de revenus!

Et vous, comment vous positionnez-vous en termes de tarifs?

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Dix signes qui montrent que vous facturez trop peu

Des clients à tous prix

Cas concret: le monde de la traduction

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Cette semaine, alors que je parcourais ma timeline sur Twitter, j’ai découvert ce site, No Peanuts! En quelques mots, No Peanuts! For Translators proposent aux traducteurs de s’unir et d’imposer aux clients des tarifs décents. Le site est bien fait, il reprend des articles amusants qui ont beaucoup circulé sur Twitter (celui-là par exemple, je l’ai vu retwitté tous les jours pendant au moins une semaine) et tout est fait dans l’humour et la bonne humeur. Ma première réaction a donc été enthousiaste, enfin un regroupement de traducteurs sympa qui ont compris que ce n’est pas en faisant baisser les prix qu’ils auraient des revenus décents. Le côté gai du site est important car j’ai parfois l’impression que les traducteurs aiment beaucoup se plaindre (cf les longues discussions que l’on peut trouver sur Proz et compagnie…). Pour une fois qu’on le fait avec le sourire, c’est toujours ça de gagné!

Cependant, en y réfléchissant à deux fois, et en continuant de lire ma timeline, je me suis rendue compte que ce nouveau site ne suscitait pas vraiment l’adhésion de mes consœurs (et confrères?). Que lui reproche-t-on? No Peanuts! est-il une vraie bonne idée ou faut-il s’en méfier?

Le contexte

Mes collègues traducteurs le savent bien, le marché de la traducteur est un marché vraiment bizarre particulier. Je connais des indépendants dans différents domaines, mais il me semble que la traduction est le seul secteur dans lequel il est admis que ce sont les clients qui dictent les prix. Je ne sais pas comment nous en sommes arrivés à une telle situation, mais ce que je peux dire, c’est qu’on tient là une belle légende. Heureusement que les matinales de la SFT me permettent de rencontrer des traducteurs qui réussissent, sinon je finirais par croire que les traducteurs sont des esclaves consentants La vérité, c’est que nous sommes sur un marché où l’offre de services est abondante, où les traducteurs peuvent être aussi bien sur-diplômés que de vagues « bilingues » (non, ce n’est pas parce qu’on a passé ses vacances en Espagne qu’on est bilingue…) et où les prix sont difficiles à contrôler. Du coup, certains en abusent et dictent leurs conditions aux traducteurs qui les acceptent. Cela nous donne des pages et des pages de discussion sur les forums pour essayer de se convaincre que de comprendre pourquoi nous sommes devenus des victimes.

Le doigt sur le problème

No Peanuts! For Translators met justement le doigt sur le problème: trop de traducteurs se laissent dicter leurs tarifs, travaillent énormément et n’en tirent même pas un revenu décent. Alors oui, il est temps de secouer tout ce petit monde pour qu’il sorte de sa torpeur et de cette victimisation néfaste et qu’il passe enfin à l’action. No Peanuts! propose d’adhérer au site et d’apposer un macaron sur son site pour signifier aux clients que nous ne sommes pas là pour nous faire avoir. Est-ce que cela aura vraiment un effet dissuasif? J’en doute. Quand je vais au restaurant et que je vois à côté de la caisse des affichettes disant « La maison ne fait plus crédit » ou « Nous n’acceptons plus les chèques », je me dis que ceux-là, ils en ont marre de se faire avoir. Mettre ce macaron renverra la même impression et ce que je redoute, c’est que cela attire l’attention de vos clients directs sur un problème dont ils n’avaient pas connaissance. Car finalement, qui d’autres que les traducteurs savent ce qu’il se passe dans cet univers impitoyable? Les clients directs appartiennent généralement à un autre secteur et s’intéressent plus aux tarifs que VOUS leur proposez qu’à ce qui se passe sur le marché. Alors les agences? Oui, les agences savent ce qu’il se passe. Cela dit, si une agence vous pousse à baisser vos tarifs ou à travailler pour un tarif très bas, peut-être que ce n’est pas un client pour vous… Apposer ce macaron sur son site, c’est vouloir dire « Je ne suis PLUS une victime » tout en s’affirmant un peu plus en tant que telle… Beau paradoxe, n’est-ce pas?

Des solutions?

Avant de me pencher sur les solutions, je voudrais ajouter une chose: je n’ai absolument rien contre No Peanuts!, bien au contraire. La sélection d’articles du site est drôle et plaisante à lire et je salue l’initiative. Comme je le disais en introduction, j’apprécie que quelqu’un essaie de réunir les traducteurs autour d’un projet gai et drôle. Je souhaite donc une excellente continuation aux auteurs de No Peanuts! et les remercie d’avoir soulevé un problème important (et de m’avoir fourni un sujet de billet…)

Revenons aux solutions. Des solutions, il y en a, en amont et en aval. En amont, je pense qu’il est indispensable de mieux former les futurs traducteurs à l’aspect « commercial » de leur métier. Apprendre à être un traducteur c’est bien, mais, il est indispensable d’arriver sur le marché en sachant qu’il est concurrentiel, en connaissant les pratiques des agences et des clients directs et en étant prêt à y faire face. Les étudiants en traduction sont souvent des passionnés des mots qui n’ont pas vraiment conscience du fait qu’ils passeront au moins la moitié de leur temps à vendre leurs prestations. Connaître le marché et connaître la valeur de son travail sont les bases d’une rémunération plus juste!

Pour ce qui est des traducteurs établis, l’une des mes consoeurs suggérait sur Twitter d’afficher directement ses tarifs sur son site web. Ainsi, on dissuade les pingres et on annonce la couleur. Personnellement je trouve que c’est une bonne idée. On me rétorquera que nos concurrents pourrons voir nos tarifs. Je réponds oui, c’est vrai qu’ils peuvent voir les tarifs. Tant mieux! S’ils ont envie de casser le marché et de travailler des heures et des heures pour peanuts pas grand chose, qu’ils le fassent. S’ils veulent s’aligner, au moins la concurrence ne se jouera plus sur les prix mais sur la qualité. On me dira aussi que ça peut faire fuir les clients potentiels. Eh bien qu’ils fuient! Un client qui n’a pas l’intention de vous rémunérer à votre juste valeur n’est pas un client pour vous, c’est tout. Je l’ai déjà dit, mais dans la mesure où je ne négocie pas ma baguette à la boulangerie ou mes visites chez le coiffeur (et on sait que le coiffeur, c’est pas donné:) ), je ne vois pas pourquoi moi je devrais marchander mes prestations.

Enfin, discutez! Ce n’est qu’en parlant avec d’autres traducteurs que l’on peut se rendre compte de ce que les autres font et de ce qu’il est possible d’obtenir. Réunissez-vous, allez aux évènements organisés par les syndicats, parlez avec ceux qui réussissent… Ce genre de conversation est un formidable moyen de se regonfler à bloc et de gagner confiance. La clé du succès, c’est d’avoir la volonté de réussir, alors vous savez ce qu’il vous reste à faire

Troisième billet de cette série sur les motivations des freelances. Aujourd’hui, intéressons à probablement la plus importante de toutes: l’argent. Pourquoi l’argent est-il une motivation et jusqu’à quel point le reste-t-il? C’est ce dont nous allons parler aujourd’hui!

L’argent, vous le savez, c’est le nerf de la guerre. C’est la juste rémunération de notre travail, celle qui nous permettra ensuite de nous acheter, selon les goûts, une maison, de la nourriture, des fringues, du maquillage, des chaussures et ce qui nous fait plaisir. Mais qu’en est-il de l’argent en tant que motivation? Est-ce qu’on l’on travaille réellement POUR obtenir de l’argent?

Pourquoi l’argent est-il une motivation?

N’en déplaise aux râleurs qui diront que ce blog est tenu par quelqu’un de cupide (oui, ça arrive) , je crois que nous sommes nombreux à nous lever pour aller travailler dans le but d’encaisser notre chèque à la fin du mois. Rien n’étant gratuit, tout le monde a besoin d’argent pour se loger, se nourrir et acheter ce dont nous avons besoin.  Cependant, le raisonnement ne s’arrête pas là: si nous avions besoin d’argent dans le seul but de couvrir nos besoins, nous facturerions que le strict minimum. Ce qui nous pousse à étudier sérieusement les prix que l’on pratique, c’est la valeur que l’on attribue à notre travail. L’argent est donc une motivation dans la mesure où c’est le premier moyen de mesurer si l’offre d’un client est intéressante, de vous mesurer à vos concurrents et voir si vous êtes compétitif, et donc de vous offrir ces choses superflues mais tellement importantes!

A quel point est-ce une motivation?

Ce n’est que mon point de vue, mais j’ai l’impression que l’argent n’est pas la motivation principale des freelances. Qu’est-ce qui rapporte de l’argent le plus régulièrement: un CDI ou un statut où l’on ne peut pas être sûr de ce que rapportera le mois suivant? De la même façon, je ne suis pas sûre de devenir riche avec mes traductions (mais travaille-t-on pour être riche?) mais je suis convaincue qu’à long terme je peux en tirer des revenus supérieurs à ce que je gagnerais en tant que salariée.

Cependant, il est très probable que certains métiers soient beaucoup plus rémunérateurs en tant qu’indépendant qu’en tant que salarié, comme cela peut être le cas dans le conseil. Dans ce cas, l’argent peut être l’une des motivations principales. Mais alors, pourquoi n’y a-t-il pas plus de consultants indépendants que de salariés? Parce que l’argent est certes un avantage, mais que tout le monde n’est pas prêt à assumer les inconvénients liés à ce statut, mais tout cela, c’est une autre histoire!

Savoir ce qui vous motive réellement est une décision qui vous appartient, mais gare aux illusions! Essayez toujours de vous représenter les choses de manière réaliste, notamment en demandant conseils à des confrères plus expérimentés!

Débarassez-vous de vos préjugés !

L’argent, ce n’est pas sale, ce n’est pas mal et ce n’est pas honteux. Vous travaillez, vous êtes payés, parfait! Soyez donc fier de ce que vous gagnez. Bien sûr, je ne dis pas qu’il faut en profiter pour dire à qui veut l’entendre son chiffre d’affaires du mois mais si on vous le demande, dites-le la tête haute.

On a parfois tendance à vouloir éviter de parler d’argent. Certaines personnes, par exemple, peuvent être génée lorsqu’un nouveau client leur demande un devis ou leur tarif: est-ce que ça ne va pas être trop cher pour lui? Est-ce qu’il ne va pas vouloir s’adresser à quelqu’un d’autre? Et si je lui proposes un tarif plus bas, c’est moi qui y perds?

Plus tard vient la question de l’augmentation des tarifs: mes clients vont-ils accepter ma hausse de tarifs? Et s’ils refusent? Et s’ils ne travaillent plus avec moi? A cette question-là, je citerai l’une de mes amies, qui a des scrupules à augmenter ses tarifs : « Mais mon comptable les augmente régulièrement et je continue quand même de travailler avec lui ». Comme quoi, si ça marche dans un sens, ça marche dans l’autre aussi non?

Quand on vous demande vos tarifs, difficile de ne pas se mettre à la place du client: vous l’imaginez en furie, en train de se demander quels sont ces prix exorbitants et pour qui vous vous prenez. Ca, c’est le scénario catastrophe. Et si tout simplement il acceptait? Et si tant est qu’il refuse, parlez-en. Cela vous permettra, si ce n’est d’obtenir le contrat, au moins d’avoir les réponses à vos questions et de pouvoir argumenter.

Et vous, faites-vous de l’argent l’une de vos principales sources de motivation?

Maintenant que vous savez comment trouver l’information pour déterminer votre fourchette tarifaire, il vous reste encore à choisir votre positionnement sur le marché. C’est un choix difficile car il aura des conséquences immédiates sur votre activité, mais les effets à long terme seront bien différents. Néanmoins, sachez que votre positionnement dépend de vous, pas de vos clients. Le marché est large, il existe des clients pour chaque gamme de prix. C’est à vous de savoir si vous êtes capable d’assumer votre tarif!

Des clients pour tous les prix

Cette légende urbaine qui consiste à dire que les clients cherchent uniquement à faire baisser le prix est énervante. Je pense qu’il n’y a rien de plus faux que de croire à cette idée reçue. Les prestations des freelance sont comme n’importe quel autre produit: il y aura toujours des gens pour rechercher le prix le plus bas et d’autres pour lesquels le prix n’est pas le critère principal. Ainsi, il y a des secteurs professionnels dans lesquels les clients ont pour principal critère la qualité. Le prix importe peu (ou moins), car un produit de qualité leur permettra de couvrir rapidement les frais. Cependant, il faut garder à l’esprit que chacun n’aura pas les mêmes attentes ni la même attitude. Attention toutefois, difficile de catégoriser les attitudes des uns et des autres, tout le monde est différent et ne réagit pas de la même façon!

Une question d’image

Votre tarif, c’est aussi votre image. Même s’il est difficile de faire des généralités à ce sujet, retenez que nous savons tous ce que nous achetons. Vos clients sont des consommateurs comme vous et vous savez très bien que l’on ne perçoit pas de la même façon un produit peu cher d’un produit de luxe. Cela ne veut pas dire qu’un positionnement bas est une erreur: être perçu comme un prestataire peu cher à des conséquences très positives à court terme. De la même façon, être cher peut être un choix mais il faut alors l’assumer: les clients veulent en avoir pour leur argent, il faudra être particulièrement attentif à leurs demandes!

Assumez vos choix

Le plus important, c’est d’assumer votre choix. En choisissant de pratiquer des tarifs bas, faites le calcul pour savoir combien il faudra travailler pour avoir un revenu convenable. Les tarifs bas nécessitant de travailler plus, vous ne pourrez pas vous en plaindre plus tard, c’est votre décision. Les tarifs élevés ont des conséquences différentes, il faudra également les assumer et aller jusqu’au bout de sa démarche auprès des clients.

De l’impact des tarifs élevés

Pratiquer des tarifs élevés vous permet de gagner plus d’argent par projet. Vous gagnez donc de l’argent plus vite, mais cela ne veut pas dire que vous gagnez plus, car les clients seront moins nombreux.

Il vous faudra aussi être particulièrement à l’écoute de leurs demandes, car il faut qu’ils en aient pour leur argent: la qualité doit être irréprochable et le service client aussi. En terme d’image, vous allez être perçu comme un prestataire de qualité, qui sait ce qu’il vend, qui est sûr de sa qualité et de lui-même. Soyez donc prêt à aller jusqu’au bout. Cette image de qualité et de confiance, il faudra aussi la renvoyer lors des conversations téléphoniques et en rendez-vous.

L’un des inconvénients majeurs concerne l’évolution de votre activité: avec des tarifs élevés, les clients ne se bousculeront pas à votre porte. Votre activité risque de démarrer plus lentement, mais avec des gains plus importants par la suite. Votre clientèle-cible étant plus rare, il vous faudra aussi faire un plus gros travail de fidélisation. Si les pratiques tarifaires de votre profession sont mal connues ou particulièrement basses, il faudra également justifier de vos tarifs auprès de vos prospects. Pour y parvenir et être convaincant, là encore, la confiance en soi est essentielle.

Et de celui des tarifs bas

Entendons-nous bien, il n’y a pas de bon ou de mauvais positionnement. Si vous avez besoin de travail rapidement et que vous voulez pratiquer des tarifs bas, c’est votre choix. L’avantage de se positionner dans un tarif bas, c’est que vous allez attirer les clients dont le critère principal est le prix. Attention, ce n’est pas parce qu’ils paient peu qu’ils ne seront pas exigeants! Pratiquer des tarifs bas ne vous dispense donc pas de faire du travail de qualité, mais soyez prêt à devoir travailler beaucoup pour avoir des revenus satisfaisants. Vous pouvez commencer en pratiquant des tarifs bas que vous augmenterez ensuite. C’est possible, mais rappelez-vous qu’augmenter d’un coup ses tarifs est difficile à faire accepter, la progression sera donc lente.

Là encore, la confiance entre en jeu: si vous n’êtes pas prêt à assumer des tarifs élevés, n’essayez pas et gagnez du temps en choisissant un autre positionnement. J’attire votre attention sur le fait que quand je parle de positionnement bas, je ne parle pas de casser les prix. Vous verrez bien vite que le marché est plein d’acteurs qui s’en chargeront à votre place, inutile de vous attirer les foudres de vos pairs.

Et au milieu?

Ah, le milieu: ni haut, ni bas, vous pensez que c’est la situation idéale?A vrai dire, pas vraiment. Vous êtes trop cher pour les clients intéressés par le prix, bizarrement positionné pour les clients qui recherchent autre chose, bref, votre positionnement risque d’être mal perçu et mal compris. Pratiquez différents tarifs en fonction des clients, tantôt élevés, tantôt bas, peut également s’avérer un choix peu pertinent: vous serez vite tenté d’accorder plus de temps au projet plus rentable, au détriment de la qualité du projet moins bien payé. Retenez ce principe bien connu (et qui marche dans tous les domaines) : un client satisfait va parler du produit à 3 personnes, un client insatisfait parlera du produit à 10 personnes. Comme pour le reste choisir le positionnement du milieu est possible, une nouvelle fois, c’est à vous d’assumer ce choix!

Et dans la traduction, comment ça se passe? On en parle vendredi!

Et vous, comment avez-vous choisi votre positionnement?

Quand on est indépendant, en particulier quand on débute ou quand on propose une nouvelle prestation, la question du tarif peut être problématique. Suis-je trop cher? Ne le suis-je pas assez? Est-ce que je ne risque pas de faire fuir les clients? Mais si mes prix sont trop bas, combien me faudra-t-il travailler pour pouvoir vivre de mon activité?

Vous voyez où je veux en venir? Ce sont les questions que tous les freelance se posent un jour et auxquelles on a parfois du mal à répondre.

Lorsque l’on vend des biens matériels, calculer ses revenus est facile. Prenons l’exemple de quelqu’un qui fabrique des bijoux et les vend sur son site Internet: il suffit de calculer le coût de production d’un produit (matière première, électricité, frais d’envoi), d’y ajouter une marge qui inclut le temps de fabrication et vous avez votre prix de vente. A vous de voir ensuite quelle marge vous souhaitez pratiquer.

Le dilemme des prestations intellectuelles

Quand on vend des prestations intellectuelles (traduction, webdesign, formations…), c’est à dire des prestations qui n’ont pas de coûts fixes, il est beaucoup plus difficile de savoir combien elles valent à vos yeux et à ceux de vos clients. Là est d’ailleurs le dilemme: vous estimez vos prestations à un certain prix, compte-tenu des frais que vous devez payer et de la valeur que vous attribuez à votre travail, mais vos clients ne verront pas forcément cela du même oeil. Toute la question est donc de leur proposer un tarif qui convienne aux deux parties.

Fixer ses tarifs, c’est tout un art. Pour vous, cela commence par un arbitrage: combien ma prestation vaut-elle? Quel est mon objectif de revenus? Différentes méthodes de calculs s’offrent à vous.

1. Suivre les tarifs du marché

Contactez des professionnels en activité, renseignez-vous auprès des syndicats de votre profession, des associations d’anciens: posez des questions! N’ayez pas peur qu’on refuse de vous répondre. Dans le pire des cas, si quelqu’un vous refuse l’information, tant pis, allez taper à une autre porte

Il me semble que peu de gens rechignent à donner la fourchette de tarifs qu’ils pratiquent. D’abord parce qu’en général, c’est toujours appréciable d’être consulté par quelqu’un qui débute mais aussi parce que mieux vaut que les tarifs en vigueur soient connus pour éviter aux nouveaux venus de casser le marché. Si les nouveaux arrivants suivent les pratiques des anciens, l’offre est globalement homogène et les clients se baseront sur d’autres critères pour sélectionner leurs prestataires.

Avantage: les tarifs sont en accord avec le marché, vous pouvez commencer vous-aussi sur une base tarifaire convenable

Inconvénient: l’information peut être difficile à obtenir, surtout s’il n’existe pas de regroupements professionnels

2. Estimer ses tarifs en fonction de ses besoins

Le calcul est simple: vous faites le total de vos frais fixes (électricité, gaz, internet, téléphone…), vous faites une estimation de ce dont vous avez besoin chaque mois pour vivre et vous en faites votre objectif. De là, vous pouvez en déduire le prix de vos prestations.

Avantage: vous avez une idée précise du temps de travail nécessaire et des objectifs à atteindre

Inconvénient: Les tarifs ne seront pas forcément en accord avec le marché (trop bas ou trop élevés). Cette méthode de calcul reflète et suffit à vos besoins, elle ne témoigne pas de la valeur de votre travail

3. Estimer ses tarifs en fonction de la valeur de la prestation

Vous estimez votre tarif en fonction du temps passé, de la difficulté du projet et de son volume.

Avantage: Votre tarif représente la valeur de votre travail

Inconvénient: Il risque d’être déconnecté de la réalité du marché et les clients qui ne connaissent pas le métier auront du mal à comprendre la notion de valeur

4. Pratiquer des tarifs bas pour obtenir plus vite des commandes

Vous connaissez les prix du marché et vous vous positionnez volontairement bas pour « casser le marché » et attirer les clients.

Avantage: cela peut être efficace, mais temporaire. Il y aura toujours moins cher que vous ailleurs.

Inconvénient: Vous cassez le marché, cela peut se retourner contre vous. De plus, il est difficile de se motiver à fournir un travail de qualité en continu si le tarif est faible. Enfin, il faudra travailler plus pour obtenir un revenu correct, d’où l’équation: tarif bas+volume de travail élevé= qualité?

Copiez les salariés

Si vous avez déjà été salarié, vous savez que le salaire que vous recevez ne sert pas seulement à vous donner de quoi vivre: il rémunère votre travail et vos compétences. Copiez donc les salariés! Suivre ce modèle est particulièrement intéressant si vous êtes consultant indépendant: en connaissant les pratiques du marché et en vous positionnant en accord avec les tarifs pratiqués, vous êtes sûrs d’être rémunérés à votre juste valeur!

Maintenant que vous savez comment déterminer votre fourchette de tarif, il faut savoir comment vous positionner: tarifs élevés ou tarifs bas? Et comment les clients vont-ils réagir? La réponse mercredi!

Et vous, comment déterminez-vous vos revenus?