Cette semaine, alors que je parcourais ma timeline sur Twitter, j’ai découvert ce site, No Peanuts! En quelques mots, No Peanuts! For Translators proposent aux traducteurs de s’unir et d’imposer aux clients des tarifs décents. Le site est bien fait, il reprend des articles amusants qui ont beaucoup circulé sur Twitter (celui-là par exemple, je l’ai vu retwitté tous les jours pendant au moins une semaine) et tout est fait dans l’humour et la bonne humeur. Ma première réaction a donc été enthousiaste, enfin un regroupement de traducteurs sympa qui ont compris que ce n’est pas en faisant baisser les prix qu’ils auraient des revenus décents. Le côté gai du site est important car j’ai parfois l’impression que les traducteurs aiment beaucoup se plaindre (cf les longues discussions que l’on peut trouver sur Proz et compagnie…). Pour une fois qu’on le fait avec le sourire, c’est toujours ça de gagné!

Cependant, en y réfléchissant à deux fois, et en continuant de lire ma timeline, je me suis rendue compte que ce nouveau site ne suscitait pas vraiment l’adhésion de mes consœurs (et confrères?). Que lui reproche-t-on? No Peanuts! est-il une vraie bonne idée ou faut-il s’en méfier?

Le contexte

Mes collègues traducteurs le savent bien, le marché de la traducteur est un marché vraiment bizarre particulier. Je connais des indépendants dans différents domaines, mais il me semble que la traduction est le seul secteur dans lequel il est admis que ce sont les clients qui dictent les prix. Je ne sais pas comment nous en sommes arrivés à une telle situation, mais ce que je peux dire, c’est qu’on tient là une belle légende. Heureusement que les matinales de la SFT me permettent de rencontrer des traducteurs qui réussissent, sinon je finirais par croire que les traducteurs sont des esclaves consentants La vérité, c’est que nous sommes sur un marché où l’offre de services est abondante, où les traducteurs peuvent être aussi bien sur-diplômés que de vagues « bilingues » (non, ce n’est pas parce qu’on a passé ses vacances en Espagne qu’on est bilingue…) et où les prix sont difficiles à contrôler. Du coup, certains en abusent et dictent leurs conditions aux traducteurs qui les acceptent. Cela nous donne des pages et des pages de discussion sur les forums pour essayer de se convaincre que de comprendre pourquoi nous sommes devenus des victimes.

Le doigt sur le problème

No Peanuts! For Translators met justement le doigt sur le problème: trop de traducteurs se laissent dicter leurs tarifs, travaillent énormément et n’en tirent même pas un revenu décent. Alors oui, il est temps de secouer tout ce petit monde pour qu’il sorte de sa torpeur et de cette victimisation néfaste et qu’il passe enfin à l’action. No Peanuts! propose d’adhérer au site et d’apposer un macaron sur son site pour signifier aux clients que nous ne sommes pas là pour nous faire avoir. Est-ce que cela aura vraiment un effet dissuasif? J’en doute. Quand je vais au restaurant et que je vois à côté de la caisse des affichettes disant « La maison ne fait plus crédit » ou « Nous n’acceptons plus les chèques », je me dis que ceux-là, ils en ont marre de se faire avoir. Mettre ce macaron renverra la même impression et ce que je redoute, c’est que cela attire l’attention de vos clients directs sur un problème dont ils n’avaient pas connaissance. Car finalement, qui d’autres que les traducteurs savent ce qu’il se passe dans cet univers impitoyable? Les clients directs appartiennent généralement à un autre secteur et s’intéressent plus aux tarifs que VOUS leur proposez qu’à ce qui se passe sur le marché. Alors les agences? Oui, les agences savent ce qu’il se passe. Cela dit, si une agence vous pousse à baisser vos tarifs ou à travailler pour un tarif très bas, peut-être que ce n’est pas un client pour vous… Apposer ce macaron sur son site, c’est vouloir dire « Je ne suis PLUS une victime » tout en s’affirmant un peu plus en tant que telle… Beau paradoxe, n’est-ce pas?

Des solutions?

Avant de me pencher sur les solutions, je voudrais ajouter une chose: je n’ai absolument rien contre No Peanuts!, bien au contraire. La sélection d’articles du site est drôle et plaisante à lire et je salue l’initiative. Comme je le disais en introduction, j’apprécie que quelqu’un essaie de réunir les traducteurs autour d’un projet gai et drôle. Je souhaite donc une excellente continuation aux auteurs de No Peanuts! et les remercie d’avoir soulevé un problème important (et de m’avoir fourni un sujet de billet…)

Revenons aux solutions. Des solutions, il y en a, en amont et en aval. En amont, je pense qu’il est indispensable de mieux former les futurs traducteurs à l’aspect « commercial » de leur métier. Apprendre à être un traducteur c’est bien, mais, il est indispensable d’arriver sur le marché en sachant qu’il est concurrentiel, en connaissant les pratiques des agences et des clients directs et en étant prêt à y faire face. Les étudiants en traduction sont souvent des passionnés des mots qui n’ont pas vraiment conscience du fait qu’ils passeront au moins la moitié de leur temps à vendre leurs prestations. Connaître le marché et connaître la valeur de son travail sont les bases d’une rémunération plus juste!

Pour ce qui est des traducteurs établis, l’une des mes consoeurs suggérait sur Twitter d’afficher directement ses tarifs sur son site web. Ainsi, on dissuade les pingres et on annonce la couleur. Personnellement je trouve que c’est une bonne idée. On me rétorquera que nos concurrents pourrons voir nos tarifs. Je réponds oui, c’est vrai qu’ils peuvent voir les tarifs. Tant mieux! S’ils ont envie de casser le marché et de travailler des heures et des heures pour peanuts pas grand chose, qu’ils le fassent. S’ils veulent s’aligner, au moins la concurrence ne se jouera plus sur les prix mais sur la qualité. On me dira aussi que ça peut faire fuir les clients potentiels. Eh bien qu’ils fuient! Un client qui n’a pas l’intention de vous rémunérer à votre juste valeur n’est pas un client pour vous, c’est tout. Je l’ai déjà dit, mais dans la mesure où je ne négocie pas ma baguette à la boulangerie ou mes visites chez le coiffeur (et on sait que le coiffeur, c’est pas donné:) ), je ne vois pas pourquoi moi je devrais marchander mes prestations.

Enfin, discutez! Ce n’est qu’en parlant avec d’autres traducteurs que l’on peut se rendre compte de ce que les autres font et de ce qu’il est possible d’obtenir. Réunissez-vous, allez aux évènements organisés par les syndicats, parlez avec ceux qui réussissent… Ce genre de conversation est un formidable moyen de se regonfler à bloc et de gagner confiance. La clé du succès, c’est d’avoir la volonté de réussir, alors vous savez ce qu’il vous reste à faire

Mon séjour à Berlin m’a apporté quelque chose d’assez rare pour un traducteur mais probablement plus fréquent dans d’autres domaines: la mission sur site. Pendant 6 mois, j’ai travaillé à mi-temps pour une société berlinoise, le tout en tant que freelance. Cette expérience m’a beaucoup appris, en particulier qu’il faut respecter certaines règles essentielles si on veut que tout se passe bien!

Qu’est-ce qu’une mission sur site?

C’est une mission que vous ne pouvez pas réaliser hors des locaux du client. Vous vous rendez chez le client pour travailler et celui-ci met, en général, du matériel à votre disposition pour que vous puissiez travailler dans de bonnes conditions. Vous travaillez en collaboration avec les salariés de l’entreprise et vous êtes donc amenés à partager le quotidien de l’entreprise. Vous respectez aussi les horaires et les règles de l’entreprise, comme vos collègues. La différence, c’est qu’à la fin du mois, vous envoyez une facture!

Pour que tout se passe bien, il y a des règles importantes à respecter

1. Indépendant tu es, indépendant tu restes

Cette règle est fondamentale et vous vous devez de vous y tenir. En allant travailler tous les jours avec des collègues, en discutant de la vie de l’entreprise, de leurs problèmes, on a inévitablement tendance à se sentir intégré au quotidien et à se comporter comme ses collègues. Faites attention! Le patron de vos collègues n’est pas votre patron, c’est votre CLIENT! Vous n’êtes pas là en tant que salarié, vous êtes là en tant qu’entrepreneur indépendant qui apporte une expertise. J’insiste sur ce point parce que cela va conditionner votre attitude: en ayant conscience de votre rôle et de votre position dans l’entreprise, vous saurez délimiter le périmètre de votre intervention.

2. Ton rôle et tes tâches seront définis précisément

Vous êtes indépendant, donc vous voulez utiliser votre temps de la meilleure façon possible: pas question de perdre du temps au bureau alors que vous avez encore du travail à la maison, mais pas question non plus de faire des heures en plus sous prétexte que tout le monde est débordé. Mieux vaut donc commencer la mission sur des bases clairement définies: vos horaires, le contenu de votre mission, le délai, les outils… Cela évitera des déconvenues pour les deux parties et vous permettra de savoir clairement pourquoi vous venez le matin. De cette façon, vous gérerez également mieux votre emploi du temps. Ainsi, pas de frustration, pas besoin de travail jusque tard dans la nuit pour réaliser les travaux destinés aux autres clients…

3. Tu n’arrêteras pas de prospecter

Aller travailler tous les matins, c’est confortable. On connaît son nombre d’heures/de jours facturés, on sait combien on gagne…. et on finit par se reposer sur le confort de cette situation. Attention! Même avec cette routine, n’oubliez pas que vos revenus dépendent de vous et qu’il ne faut jamais baisser sa garde. Continuez à réseauter, à répondre à des annonces, à démarcher spontanément… Même si vous ne pouvez pas prendre plus de travail aujourd’hui, la prospection donne rarement des résultats immédiatement. Néanmoins, c’est toujours des contacts en plus que vous pourrez exploiter en temps voulu!

4. Tu traiteras équitablement tous tes clients

En voyant votre client tous les jours, vous pouvez avoir tendance à négliger les autres clients, ceux que l’on ne voit pas. Si vous sentez que c’est le cas, rectifiez-le tir! Comme pour le conseil numéro 3, il est indispensable d’assurer ses arrières et de veiller à être disponible pour tous vos clients et à leur fournir la même qualité de travail.

5. Tu garderas du recul

Les problèmes internes de l’entreprise, la communication difficile, les soucis évoqués autour de la machine à café ne doivent pas vous affecter ou nuire à votre activité. Bien sûr, il est naturel de compatir aux soucis des uns et des autres, parfois vous ferez vous-même les frais de ces problèmes. Cependant, vous laisser déborder n’est jamais bon signe et mieux vaut rester extérieur aux tracas du quotidien. Ainsi, vous gardez des relations cordiales et garderez le cap sur votre rôle et votre mission. A vous le succès!

Et vous, avez-vous déjà fait des missions sur site? Quelle a été votre expérience?

On continue cette semaine sur le thème de la prospection avec les questions:

- Quand?

- Que dire? Que faire?

- Quand prospecter?

Tout le temps! En tout cas, d’après ma voisine, il ne faut pas se laisser décourager par la crise, votre timidité ou le pessimisme ambiant. Vous pouvez être tenté de penser que ce n’est pas le bon moment parce que c’est les vacances d’été, c’est la rentrée, c’est Noël, il y a une crise financière, c’est les vacances de Pâques… bref, le bon moment n’existe pas. En revanche, votre besoin de travailler et de gagner votre vie est bien réel. Qu’attendez-vous alors?

-Que dire? Que faire?

Que ce soit sur un salon, par téléphone ou par e-mail, il est important d’avoir bien préparé ce que vous allez dire et faire. Votre prospect ne vous accordera que quelques minutes d’attention, donc à vous de saisir cette opportunité et de vous distinguer des autres. Soyez convaincants, sûrs de vous, motivés, et ce même si vous avez la trouille! L’important est l’image que vous allez donner de vous-même. Cela passe notamment par:

Une présentation physique correcte

Cela ne vaut bien sûr que lorsque vous avez un rendez-vous avec un prospect ou que vous allez sur un salon. Il n’est pas toujours nécessaire de venir en costume ou en tailleur, tout dépend du milieu dans lequel vous travaillez. En général, mieux vaut suivre le code vestimentaire de votre client. Sinon, privilégiez une tenue sobre, ni stricte, ni trop décontractée, mais surtout choisissez une tenue dans laquelle vous êtes à l’aise Ca paraît évident, mais mieux vaut toujours le dire, il est plus facile de vanter ses mérites et de bien parler quand on n’a pas à se soucier d’un pantalon trop petit ou de chaussures qui font mal aux pieds!

Un fil conducteur pour votre présentation

Bien sûr, vous ne pouvez pas deviner à l’avance les questions qu’on va vous poser ou la réaction de vos interlocuteurs mais vous devez avoir préparé votre intervention.

Essayez d’avoir noté sur une feuille le fil conducteur de votre intervention, à savoir comment vous allez vous présenter, comment vous allez présenter votre société, vos services et comment vous allez convaincre votre interlocuteur. Faites une liste des mots-clés importants à placer dans votre e-mail ou lors de la conversation, ils doivent être pertinents et faciles à retenir pour que votre interlocuteur se rappelle facilement de vous.

Dans la mesure du possible, préparez vos interventions avec un ami ou un proche: donnez-leur le rôle du prospect, qui ne connaît pas vos services et pense ne pas en avoir besoin. Ainsi, vous pourrez anticiper les questions et y répondre avec brio

Enfin, il peut être intéressant de se fixer des objectifs: qu’attendez-vous de votre démarche? Fixez-vous de distribuer un certain nombre de cartes, de rencontrer un certain nombre de personnes ou d’obtenir un certain nombre de réponses à vos e-mails. Ainsi, vous aurez mieux conscience de vos objectifs et de comment les atteindre!

Des documents à distribuer à vos interlocuteurs

Selon ma voisine, veillez à toujours donner un document à vos interlocuteurs. Cela peut être une carte, un prospectus, une offre de services rédigée ou même un e-mail. Pour faire une comparaison pas forcément plaisante mais pourtant pertinente, pensez à ces prospectus que vous recevez tous les jours dans votre courrier. Le jour où vous prenez votre courrier, vous n’avez pas envie de commander des pizzas ou les sushis du prospectus que vous avez trouvé. Pourtant, un de ces jours, vous serez content de retrouver ce papier que vous aviez gardé au cas où

Si vous avez réussi à capter l’attention de votre interlocuteur, lui laisser un document ou une carte est la meilleure façon d’être recontacté!

Et vous, quels sont vos conseils de prospection?

Nous avons vu la dernière fois qui démarcher pendant votre prospection. Aujourd’hui, voici la réponse de ma voisine millionnaire à cette question:

- Comment prospecter?

Il n’y a pas de règles ou de bonne marche à suivre pour rechercher des clients. Ce qui compte, c’est que vous soyez à l’aise et dans de bonnes conditions. Si vous êtes d’une timidité maladive ou que vous devenez rouge à l’idée d’aborder un inconnu, aller sur un salon ne sera probablement pas une bonne idée.

Certaines personnes sont très à l’aise au téléphone, mais ont plus de difficulté lorsqu’elles doivent aborder quelqu’un sur le terrain. Si c’est votre cas, privilégiez le téléphone!

Je dirais que la prospection s’organise sur trois niveaux:

-prospection par courrier/e-mail

Vous l’aurez deviné, il s’agit de prendre contact par écrit avec prospect. Cela peut sembler facile, car il n’y a pas de contact direct avec les gens, c’est une démarche plutôt rassurante. Cela dit, c’est probablement l’une des plus difficile car il faut savoir s’adresser à la bonne personne et la convaincre en quelques lignes de prendre contact avec vous. Toute la difficulté réside donc dans le fait d’obtenir l’adresse e-mail des personnes avec qui vous souhaitez entrer en contact. Ce n’est pas évident! Et même si vous avez réussi à trouver la bonne adresse, rappelez-vous que votre e-mail risque de tomber au milieu d’une pile de courrier à lire rapidement. Le destinataire n’y consacrera peut-être que très peu de temps, à vous de faire mouche!

Je ne m’attarderais pas sur la prospection par courrier car ce n’est pas une solution intéressante à mes yeux. Imprimer, mettre sous enveloppe et poster je ne sais combien de lettres chaque jour…pourquoi ne pas gagner du temps en utilisant d’autres moyens?

-prospection téléphonique

Ce que vous devez retenir des prospections téléphoniques et sur le terrain, c’est que ce sont celles qui ont le plus d’impact sur votre prospect. Il est probablement contacté tous les jours par des indépendants ou des sociétés de services qui lui proposent différentes choses. Si vous ne voulez pas que votre appel en soit un parmi tant d’autres, de l’audace, de l’humour! N’oubliez pas qu’on se rappelle plus facilement de quelque chose/quelqu’un qui a suscité une émotion (rires, conversation plaisante…) que d’un appel de prospection parmi tant d’autres.

-prospection sur le terrain

C’est difficile, mais ça peut rapporter gros. A vous de voir à quel point vous êtes à l’aise pour aborder des gens, leurs parler de vos services et obtenir leur carte! Là encore, il n’y a pas de règles. En revanche, préparez à l’avance vos interventions, la façon dont vous allez vous présenter, les questions à poser et les choses importantes à ne pas oublier. Après, il ne reste plus qu’à reprendre contact une fois le salon terminé N’oubliez pas vos cartes et même une plaquette de présentation ou une offre de services. Pour que l’on se rappelle de vous, mieux vaut laisser quelque chose à votre interlocuteur!

Bien sûr, il existe d’autres moyens d’entrer en contact avec des professionnels susceptibles d’avoir besoin de vos services, mais nous en parlerons dans un autre article!

Et vous, comment prospectez-vous vos clients?

Pour moi, la partie la plus difficile de mon activité est la prospection. En entreprise, c’est aux commerciaux de s’en charger mais en indépendant, pas possible de déléguer. Et pourtant, je peux vous assurer que je préférerais consacrer mon temps à traiter des commandes plutôt qu’à contacter des gens. Je suis d’une nature timide et aller au devant des entreprises pour les convaincre de travailler avec moi n’est pas quelque chose de facile ou de naturel pour moi. Pourtant, il faut bien passer par là pour atteindre ses objectifs!

J’en ai parlé à ma voisine et selon elle, la prospection doit être envisagée selon les questions suivantes:

- Qui prospecter?

- Comment?

- Quand?

- Que dire? Que faire?

Aujourd’hui, ma voisine répondra à la première question, et nous aborderons les autres dans de prochains articles. Et que dit-elle, ma voisine?

1. Qui prospecter?

Pour de nombreux métiers, il y a deux types de clients: les clients directs et les agences/sociétés de services. Les premiers, comme leur nom l’indique, travaillent directement avec vous. La prestation que vous leur offrez n’a rien à voir avec leur activité et vous leur apportez un service ponctuel, plus ou moins long dans le temps. Les seconds sont des sociétés spécialisées dans votre domaine et qui jouent le rôle d’intermédiaire entre le client direct et vous.

Certains diront peut-être qu’il est inutile de passer par un intermédiaire parce qu’on est moins bien payé, que ça fait un intermédiaire en plus lorsqu’on a besoin de communiquer avec le client… Oui, c’est vrai. Il est vrai que les tarifs qu’une agence vous demande de pratiquer et ceux que vous pouvez appliquer à vos clients directs ne sont pas les mêmes.

Néanmoins, voilà pourquoi les agences et les sociétés de services doivent faire partie de votre clientèle:

Quand vous débutez, c’est une bonne entrée dans le métier

Chercher des clients ou aller dans une agence d'emploi chercher du travail, c’est un peu pareil, dans la mesure où on vous demandera à chaque quelle est votre expérience et pour qui vous avez travaillé. Or, quand vous débutez, vous avez peu d’expérience à avancer et il vous faudra jouer sur un autre tableau. En traduction et dans d’autres métiers, l’avantage est que les agences et les sociétés de services vous demanderont parfois un test. N’hésitez pas à anticiper la demande et à proposer de réaliser gratuitement un travail court. Une démonstration vaut souvent mieux qu’un long discours, à vous de convaincre qu’un échantillon ou un test sont des preuves plus probantes que des lignes sur un CV. Gardez aussi en tête que chacun évalue la qualité de vos travaux selon ses propres critères, ce qui convient à l’un de vos clients ne convaincra pas forcément un autre, c’est pourquoi il vaut mieux que vos clients se fassent leur propre avis sur votre travail.

Souvent, c’est l’opportunité d’une relation à long terme

Même si les agences et les prestataires de services jouent le rôle d’intermédiaires entre leurs clients ets vous et à ce titre, vous demanderont des tarifs plus bas, il faut envisager le travail avec ces sociétés comme une possibilité de collaboration à long terme. C’est un moyen de maintenir un flux de travail régulier.

Ensuite, vous aurez également à démarcher des clients directs. Ici, la démarche est plus complexe car il faudra convaincre les entreprises d’acquérir un/des service(s) qu’ils ne connaissent pas forcément. Mais ça, nous en parlerons dans le prochain billet!

Vous passez du temps sur votre CV et sur votre site Internet, mais vous êtes-vous déjà occupé de votre de service? Aujourd’hui, faisons le point sur un document essentiel à votre prospection!

Une offre de services, c’est quoi?

C’est un document dans lequel… vous offrez vos services! Vous allez le donner à vos prospects quand vous allez dans des salons et vous leur enverrez par e-mail. Il est donc important d’y prêter la plus grande attention, car votre offre de service est là pour rappeler à vos clients ce que vous faites!

Une offre de service, pourquoi faire?

Avec cette offre de service, vous laissez à votre interlocuteur un document qui lui permettra de se rappeler de vos services ou de votre conversation, c’est une sorte d’aide-mémoire. En même temps, il faut que les autres personnes qui consultent ce document puissent elles aussi savoir en un coup d’oeil qui vous êtes et ce que vous faites.

Alors, qu’est-ce qu’on écrit dedans?

Là, c’est difficile pour moi de ne vous donner qu’une seule réponse. Certains envisagent l’offre de service comme une sorte de lettre de motivation, qui précise ce que vous faites, quelques références, vos tarifs et d’autres choses qui vous semblent importantes. Pour d’autres, c’est une sorte de CV amélioré, avec la même disposition mais où vous allez changer quelques choses pour qu’elle soit représentative de votre activité.

Personnellement, et ce n’est qu’un avis qui n’engage que moi, je pense que ce document est trop important pour se limiter à un CV/une lettre de motivation amélioré(e). Un document peu attractif, ça finit à la poubelle. Moi je veux qu’on garde mon offre de service sur son bureau, qu’on la montre à ses collègues et qu’on se rappelle de moi.

Que faut-il mettre dans une offre de services?

Ce qui vous semble important et pertinent, tout en sachant qu’il faudra vous limiter à un nombre de pages réduits pour ne pas submerger votre lecteur d’informations. Vous êtes fier de votre parcours, vous voulez en parler, mais est-ce nécessaire pour votre client de savoir que vous avez passé le baccalauréat il y a 20 ans et que vous aimez la lecture? Je ne pense pas. Il s’agit d’une offre de services, donc vous allez parler de vos services.

Voici les informations qui, à mes yeux, sont indispensables et les plus pertinentes:

-description du (des) service(s) proposés

Soyez précis, entrez dans le détail. Ecrire « traduction anglais-français » c’est sympa, mais ce qui vous distinguera des autres, c’est votre spécialisation sur les poissons tropicaux ou l’histoire du Nicaragua.

-tarification claire

Dans la mesure du possible, essayez de donner votre tarif ou du moins de préciser sur devis si nécessaire.

-délai, conditions de paiement

-CGV, mentions légales

-Un petit paragraphe pour vous présenter

Lorsqu’il se réfère à votre document, le client doit:

-savoir ce qu’il peut acheter, pour combien

-avoir envie de faire appel à vous

Ce dernier point est important car un document Word austère et sans mise en forme peut jouer contre vous: votre offre de services, c’est votre image. Il doit être attractif, intéressant et donner envie de faire appel à vous!

Maintenant, à vous de voir ce que vous allez faire! Une fois de plus, je précise que les conseils exprimés ici sont seulement mon avis sur la question. Dès que mon offre de service sera terminée, je vous la montrerai sur ce blog

Et vous, comment avez-vous écrit votre offre de services?

Ils sont aujourd’hui bien connus, les sites de réseaux sociaux: Xing, Viadéo, LinkedIn ou encore Facebook, qui n’a pas encore son profil?

Et encore, c’est sans compter les réseaux d’anciens, Copains d’avant et autres forums spécialisés. Alors, les réseaux sociaux, la clé du succès? J’ai eu l’occasion d’aborder cette question avec des amies qui commencent leur carrière, puis j’ai posé la question à ma voisine.

Pour elle, plus que d’être inscrit sur des réseaux, ce qui compte, c’est de s’en servir. Les réseaux ne sont pas essentiels à la prospection, mais ils y contribuent!

Que sont les réseaux sociaux?

Voici comment Wikipédia définit le réseautage social: « Le réseautage social (distinct du concept de réseau social en sociologie) se rapporte à une catégorie des applications d’Internet pour aider à relier des amis, des associés, ou d’autres individus employant ensemble une variété d’outils. Ces applications, connues sous le nom de « service de réseautage social en ligne » (en anglais social networking) deviennent de plus en plus populaires. Elles peuvent aussi se rapporter au champ de la gestion des carrières professionnelles (coaching professionnel) ».

A quoi servent-ils?

Comme l’indique Wikipédia, ces réseaux servent à relier les gens en fonction d’intérêts communs: domaine/secteur d’activité, profession, anciens camarades d’école ou collègues de travail… Aujourd’hui, vous pouvez retrouver tout le monde grâce à ces réseaux, y compris des clients. L’expression « faire jouer son réseau » prend maintenant tout son sens!

En créant des profils sur ces sites, vous pouvez espérer être contacté par des clients potentiels ou entrer en contact avec des prospects. Tout ce qu’il y a à faire, c’est de créer un profil le plus complet possible.

Comment les utiliser?

Une fois le profil créé, ce n’est pas fini. Selon ma voisine, il ne faut pas confondre réseau social et annuaire: le but n’est pas le même. Si vous vous inscrivez sur ces sites, n’attendez pas simplement que l’on vous cherche et que l’on vous contacte, ce n’est pas un annuaire! Bien sûr que le principe est le même: vous créez un profil détaillé et vous recherchez les personnes de votre connaissance qui sont elles aussi inscrites. D’autres vous chercheront aussi et votre réseau va grossir. Soit, mais après, une fois cette liste de contact mise en place, à vous d’agir!

Contactez les personnes de votre réseau, faites-vous connaître, parlez de votre métier et de vos services! Vos contacts n’auront peut-être pas besoin de vous, mais ils pourront parler de vous à leur entourage. Le bouche-à-oreille est souvent la meilleure des publicités!

Exprimez-vous!

Bon nombre de ces sites ont des forums ou des blogs, des plateformes sur lesquels les gens peuvent discuter et échanger leurs points de vue. Consacrez donc du temps à y participer, à donner votre avis ou des conseils. Etre actif sur une communauté telle qu’un forum spécialisé est un bon moyen de se mettre en avant et d’être remarqué. L’investissement en temps est important, mais il faut le considérer comme du temps de prospection à part entière. Les réseaux sociaux sont recommandés si vous êtes à l’aise avec le web. Si vous êtes plutôt quelqu’un de terrain, préférez les salons ou les conférences.

Et pour d’autres conseils en anglais, c’est ici!

Est-ce efficace?

A vous de me le dire! J’ai créé un profil sur Xing, Viadéo et LinkedIn mais j’y consacre peu de temps. Pour Facebook, je sais que certains l’utilisent à des fins professionnelles. Pour ma part, je n’ai pas de compte sur ce site. Cependant, si vous voulez faire part de votre expérience avec les réseaux sociaux, n’hésitez pas à en parler dans les commentaires!

Que vous débutiez dans votre activité ou que vous ayez déjà un parcours bien rempli, je suis sûre que vous vous êtes tous déjà posé la question de comment se démarquer de vos concurrents.

Pour moi, les discussions avec les gens qui ne connaissent pas mon métier ressemblent souvent à ça: « Mais des traducteurs, y en a plein non? Puis en Inde/Chine/Roumanie ils doivent faire ça pour pas cher non? Comment tu vas faire? ». Alors là, on prend une respiration, on garde son calme et on sourit. Oui, des gens qui font la même chose que moi il y en a plein. Mais des gens qui le font comme moi, combien y en a-t-il? Aucun, parce que je suis unique.

Attention, ne vous méprenez pas! Je ne dis pas que je suis exceptionnelle et que tout le monde s’arrache mon travail parce que je suis formidable. Ce que je dis, c’est que nous sommes tous différents et que nous ne proposons pas les mêmes choses et nous ne les réaliserons pas de la même façon.

Qu’est-ce qui fait qu’on préférera faire appel à vous, qui êtes plus cher, plutôt qu’à une concurrence pas chère sortie d’on ne sait où?

Et finalement, les clients ne s’intéressent-ils vraiment qu’au prix?

Au détour d’une conversation, j’exprimais à ma voisine cette peur de la concurrence. Et si j’étais trop chère? Et si je me faisais dépasser par des concurrents? Comment vais-je faire ma place dans le monde de la traduction?

Voici ce qu’elle m’a répondu:

« -Tous les jours, tu achètes des prestations ou le résultat du travail de quelqu’un non? Tu vas chez le coiffeur, à la boulangerie, chez le comptable. Qu’est-ce qui fait que tu continues à aller chez ton coiffeur cher en France alors que tu pourrais avoir la même chose pour beaucoup moins cher en Allemagne?

-Bah, j’ai un peu peur de ressortir avec les cheveux verts de chez le coiffeur allemand, si jamais on ne se comprend pas. Mais ça c’est un faux problème, je sais exprimer ce que je veux. C’est surtout que mon coiffeur français me connaît bien et puis il est super sympa, on s’entend vraiment bien

-Tu as mis le doigt dessus. Tu préfères le coiffeur plus cher parce que dans ta décision d’achat, le fait qu’il soit francophone te rassure et le fait qu’il soit sympa t’es agréable. Finalement, dans ta décision, le côté affectif/subjectif a pris le dessus sur l’aspect mesurable et rationnel (le prix). Ce n’est pas exceptionnel, tout le monde achète toujours en faisant intervenir son côté affectif.

-Non, pas les clients! Ils sont tenus par des budgets, une hiérarchie…

-Tout le monde. Bien sûr, il y a un budget à respecter mais lors de tes négociations avec les clients, vous pouvez toujours trouver un terrain d’entente. Après, si le tarif qu’on te demande est largement en dessous de tes attentes ou de ce que tu estimes raisonnable, peut-être n’êtes-vous pas fait pour travailler ensemble? Mais dis-toi bien que tout le monde achète toujours quelque chose en écoutant aussi son côté affectif.

-Soit. Mais bon, pourquoi préféreraient-ils travailler avec moi? Je suis sympa, mais je ne suis probablement pas la seule traductrice sympa!

-Parce que tu vas les convaincre que c’est toi qu’ils doivent choisir. En rentrant, mets-toi à ton bureau et fais cet exercice: sur une feuille, tu vas écrire dans une colonne tes points forts et tes qualités. Tout ce qu’on peut apprécier chez toi ou que tu apprécies.

-Ouai, souvent on dit que j’ai le sens de l’humour, mais pour le travail ça n’apporte rien.

-Mais si! Ecris-le. Poses des questions à ton entourage si tu n’as pas d’idées et écris tout ce qui te viens à l’esprit. Ensuite, dans la colonne d’à côté, tu vas réfléchir à comment tu peux utiliser ces qualités avec tes clients. Ce qui est important, c’est que tu sois toi même. Tu as de l’humour? Utilise-le. Qui n’apprécie pas qu’on le fasse rire?

-D’accord, mais ça ne fais pas tout quand même!

-Oui bien sûr, il y a aussi tes compétences. Là aussi, tu dois en prendre conscience. Il y a forcément des choses que tu sais faire et qui peuvent intéresser tes clients. Tu m’as dit que tu avais fait de la terminologie en master, c’est exact?

-Oui oui. J’aimais bien en faire et j’aime toujours puis c’est vrai que tous les traducteurs n’en font pas…

-Voilà, tu as compris. Il faut le dire au client. Si tu as une façon de traduire différente, dis-le aussi. Comme pour tes qualités, je te conseille de lister toutes tes connaissances/compétences professionnelles pour les mettre en valeur et les proposer à tes clients. Ensuite, prépares-toi avant les rendez-vous, comme avant un entretien d’embauche. Tu dois mettre en avant tes qualités, tes compétences, sans pour autant trop en faire. Convaincre, ça passe par les compétences mais aussi par l’attitude: ta façon de parler, de sourire…

-Je ne risque pas d’en faire trop? De ne pas paraître naturelle?

-C’est pour ça que tu dois t’entraîner avant. De toute façon, tu ne dois pas « paraître » naturelle, tu dois l’être. Sois-toi même, parle normalement. Personnellement, je n’aime pas parler avec des gens qui se mettent à parler d’une façon guindée sous prétexte que nous parlons d’affaires ou de travail! N’oublie pas qu’une conversation plaisante, une personne souriante, un discours pédagogue laissent un souvenir positif dans la mémoire des gens. Ils s’en rappeleront au moment de prendre une décision. De la même façon, un commercial ou un prestataire avec des prix attractifs mais un discours formaté et impersonnel feront aussi leur effet. A toi de te démarquer!

Et vous, quels sont vos atouts pour sortir du lot?

Ca y est, vous êtes entré dans la phase de prospection et maintenant, ce que vous voulez, c’est attirer l’attention de vos prospects et les convaincre d’utiliser vos services. Cette phase, je la connais bien. Après quelques appels et des e-mails qui m’ont laissée insatisfaite, j’ai posé la question à ma voisine: comment faire pour que les gens m’écoutent et qu’ils s’intéressent vraiment à ce que je leur propose? Sa réponse m’a surprise, mais finalement, ce qu’elle dit me semble judicieux!

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Personnellement, pour me mettre dans un état d’esprit où j’ai envie de convaincre mon interlocuteur, j’imagine que je suis un de ces vendeurs qu’on rencontre sur les foires. Vous savez, ces gens qui vous vendent des produits nettoyants, des ustensiles de cuisine et autres choses dont on ne se sert jamais, mais qui nous paraissent essentiels lorsqu’on a affaire à ces vendeurs. Vous les avez déjà regardé faire?

Imaginons qu’ils vendent un instrument de cuisine quelconque, quelque chose dont vous n’avez pas besoin et que vous n’auriez jamais songé à acheter avant.

1. Ils attirent l’attention

Ils parlent forts, font des blagues, vous interpellent (« Madame, vous cuisinez n’est-ce pas? », « Je vais demander à la jolie jeune fille qui est là de venir m’aider »).

2. Ils monopolisent la parole

La présentation dure un certain temps, durant lequel il n’y a pas de place pour les questions ou les remarques. Les questions, vous vous les poserez chez vous, quand vous aurez acheté le produit. Ils parlent vite et sans arrêt, pour que l’on se sente submergé d’informations.

3. Ils n’arrêtent pas de manipuler le produit

Là encore, vous avez l’impression que le produit est super utile, parce qu’il peut faire plein de choses. En vrai, depuis le début, le démonstrateur a utilisé sa mandoline pour râper des carottes, des courgettes et des tomates, mais il n’a fait que râper!

4. Ils comparent votre vie sans/avec le produit, ils suscitent le besoin

Avant, comment faisiez vous vos juliennes et vos légumes décorés (réponse dans ma tête: j’en faisais pas)? Vous deviez tout découper à la main, ça vous prenait des heures, vous vous fatiguiez… Maintenant grâce à notre mandoline super bien, plus de fatigue, en deux secondes je découpe 10 kg de légumes et blablabla…

Et là, dans votre tête, un monde s’ouvre à vous! C’est vrai que vous n’aviez pas cette mandoline, mais combien de temps vous allez gagner! Alors que bien sûr, en vrai, si vous ne faisiez pas de juliennes, c’est juste parce que vous n’en aviez pas envie, pas parce qu’il vous manquait une mandoline!

5. Ils créent la rareté, vous achetez

C’est ce que je préfère, le moment où les gens achètent. Personnellement, mais peut-être que je me trompe, je pense que le temps de parole de ces vendeurs est calculé en fonction de la capacité d’attention des gens. Du coup, au moment où le public est susceptible de relâcher son attention et de partir, c’est le moment du prix. Et là, le grand discours classique:

« Je vous offre cette mandoline, mais en plus, pour vous, parce que c’est la fête, je rajoute le presse agrume. Mais ce n’est pas assez, alors je rajoute ceci, cela et ceci. Et tout ça, je vous l’offre pour la somme dérisoire de 20€. Oui, 20€ pour la mandoline, le presse agrume, ceci, cela et ceci. Mais attention, cette offre n’est valable que pendant 10 minutes ». Naturellement, au bout des dix minutes, le prix n’augmentera pas. Seulement, dans dix minutes le vendeur recommencera son discours pour attirer d’autres clients, donc c’est maintenant qu’il faut acheter. Et l’effet « annonce du cadeau+ prix dérisoire+temps limité » déclenche la volonté d’achat pour le public.

Au passage, vous avez vu l’utilisation du mot offrir? Payer une mandoline 20€, vous trouvez que c’est un cadeau vous? Et pourtant ça marche, alors qu’en arrivant devant le stand vous n’aviez besoin ni d’une mandoline, ni de tous les accessoires inutiles qui sont vendus avec et qui resteront chez vous, dans un placard.

Alors bien sûr, vous n’allez pas vous rendre chez vos prospects et vous mettre à hurler pour rameuter tout le bureau Pourtant, je vais vous montrer comment vous pouvez vous inspirer de la technique de ces vendeurs pour l’utiliser à votre compte.

1/2. Attirer l’attention, monopoliser la parole

Ce point est important car il fait intervenir deux notions qui sont, selon moi, essentielles: la confiance en soi et la capacité à plaire. Quand je parle de capacité à plaire, il n’est pas question ici de séduction mais vraiment de la capacité à faire une impression positive et qui marque les esprits.

Rappelez votre de la fable de La Fontaine, le renard et le corbeau: « Tout flatteur vit au dépends de celui qui l’écoute ». Il vous faut donc capter l’attention de votre interlocuteur en lui faisant sentir que son entreprise est importante et que ce que vous voulez, c’est contribuer à sa réussite. Finalement, c’est le même principe qu’une lettre de motivation ou un entretien d’embauche: vous mettez vos capacités au service de la société. En revanche, l’écueil à éviter est celui de « réclamer » du travail, dans le genre « je suis disponible, je travaille bien, collaborons ensemble ».

L’autre notion importante consiste donc à avoir confiance en soi. Vaste question! Retenez néanmoins qu’on est toujours plus enclin à écouter et à laisser parler quelqu’un qui a l’air sûr de lui et de ce qu’il dit que quelqu’un qui hésite, bafouille et consulte tout le temps ses documents pour être sûr de ne pas se tromper. L’important est de « garder la main » sur la conversation: vous êtes le spécialiste de votre domaine, c’est à vous de présenter vos services!

3. Manipuler le produit

Si vous avez lu les billets de la semaine précédente, vous savez qu’il faut toujours se présenter accompagné d’une plaquette de présentation ou d’une offre de service. Si vous connaissez bien votre document, vous pouvez, par exemple, pointez avec un stylo ou entourer les éléments à retenir au fur et à mesure que vous les exposez à vos clients. Vous avez sûrement déjà vécu ce genre de situation lorsque vous êtes face à un « spécialiste », à la banque par exemple. Vous voulez acheter un produit, votre conseiller vous tend un prospectus en soulignant les éléments au fur et à mesure qu’il parle: « donc vous voyez, le rendement est de tant (souligne), le montant minimum est de tant (entoure)… ». Quand vous rentrez chez vous avec le prospectus, ces repères vous aideront à vous rappeler de la conversation et des informations importantes.

4. Comparer l’avant/après: ce que vos services vont apporter

Je vais vous donner un exemple que je connais bien, celui de la traduction. Les entreprises dont ce n’est pas le métier mais qui ont parfois besoin de faire traduire des documents les donnent à traduire à quelqu’un de la société: secrétaire, collègue « bilingue », stagiaire… C’est commode, la personne est à portée de main mais bon, ce n’est pas son métier. A vous de l’expliquer à votre client, à qui la situation actuelle convient très bien. Votre objectif est donc de lui démontrer qu’il y gagnera à passer par vous!

C’est également de cette façon que vous arriverez à faire de vos prestations un besoin pour votre interlocuteur, alors qu’il n’en avait pas conscience jusque-là!

5. Créer la rareté

Vous êtes différent? Vous êtes exceptionnel? Faites-le savoir! Vous êtes rare et votre offre l’est aussi, à vous de le montrer. Vous pouvez ainsi expliquer les raisons qui font que vous êtes la personne qui correspond le mieux aux besoins de votre prospect.

Vous pouvez également faire une offre spéciale, avec une partie de la prestation offerte sur une période limitée, ou une offre satisfait ou remboursé temporaire, pour inciter votre prospect à travailler avec vous.

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Merci voisine! Maintenant, vous avez toutes les clés en main pour bien prospecter! Et vous, que faites-vous pour convaincre vos clients?