Cette semaine, alors que je parcourais ma timeline sur Twitter, j’ai découvert ce site, No Peanuts! En quelques mots, No Peanuts! For Translators proposent aux traducteurs de s’unir et d’imposer aux clients des tarifs décents. Le site est bien fait, il reprend des articles amusants qui ont beaucoup circulé sur Twitter (celui-là par exemple, je l’ai vu retwitté tous les jours pendant au moins une semaine) et tout est fait dans l’humour et la bonne humeur. Ma première réaction a donc été enthousiaste, enfin un regroupement de traducteurs sympa qui ont compris que ce n’est pas en faisant baisser les prix qu’ils auraient des revenus décents. Le côté gai du site est important car j’ai parfois l’impression que les traducteurs aiment beaucoup se plaindre (cf les longues discussions que l’on peut trouver sur Proz et compagnie…). Pour une fois qu’on le fait avec le sourire, c’est toujours ça de gagné!

Cependant, en y réfléchissant à deux fois, et en continuant de lire ma timeline, je me suis rendue compte que ce nouveau site ne suscitait pas vraiment l’adhésion de mes consœurs (et confrères?). Que lui reproche-t-on? No Peanuts! est-il une vraie bonne idée ou faut-il s’en méfier?

Le contexte

Mes collègues traducteurs le savent bien, le marché de la traducteur est un marché vraiment bizarre particulier. Je connais des indépendants dans différents domaines, mais il me semble que la traduction est le seul secteur dans lequel il est admis que ce sont les clients qui dictent les prix. Je ne sais pas comment nous en sommes arrivés à une telle situation, mais ce que je peux dire, c’est qu’on tient là une belle légende. Heureusement que les matinales de la SFT me permettent de rencontrer des traducteurs qui réussissent, sinon je finirais par croire que les traducteurs sont des esclaves consentants La vérité, c’est que nous sommes sur un marché où l’offre de services est abondante, où les traducteurs peuvent être aussi bien sur-diplômés que de vagues « bilingues » (non, ce n’est pas parce qu’on a passé ses vacances en Espagne qu’on est bilingue…) et où les prix sont difficiles à contrôler. Du coup, certains en abusent et dictent leurs conditions aux traducteurs qui les acceptent. Cela nous donne des pages et des pages de discussion sur les forums pour essayer de se convaincre que de comprendre pourquoi nous sommes devenus des victimes.

Le doigt sur le problème

No Peanuts! For Translators met justement le doigt sur le problème: trop de traducteurs se laissent dicter leurs tarifs, travaillent énormément et n’en tirent même pas un revenu décent. Alors oui, il est temps de secouer tout ce petit monde pour qu’il sorte de sa torpeur et de cette victimisation néfaste et qu’il passe enfin à l’action. No Peanuts! propose d’adhérer au site et d’apposer un macaron sur son site pour signifier aux clients que nous ne sommes pas là pour nous faire avoir. Est-ce que cela aura vraiment un effet dissuasif? J’en doute. Quand je vais au restaurant et que je vois à côté de la caisse des affichettes disant « La maison ne fait plus crédit » ou « Nous n’acceptons plus les chèques », je me dis que ceux-là, ils en ont marre de se faire avoir. Mettre ce macaron renverra la même impression et ce que je redoute, c’est que cela attire l’attention de vos clients directs sur un problème dont ils n’avaient pas connaissance. Car finalement, qui d’autres que les traducteurs savent ce qu’il se passe dans cet univers impitoyable? Les clients directs appartiennent généralement à un autre secteur et s’intéressent plus aux tarifs que VOUS leur proposez qu’à ce qui se passe sur le marché. Alors les agences? Oui, les agences savent ce qu’il se passe. Cela dit, si une agence vous pousse à baisser vos tarifs ou à travailler pour un tarif très bas, peut-être que ce n’est pas un client pour vous… Apposer ce macaron sur son site, c’est vouloir dire « Je ne suis PLUS une victime » tout en s’affirmant un peu plus en tant que telle… Beau paradoxe, n’est-ce pas?

Des solutions?

Avant de me pencher sur les solutions, je voudrais ajouter une chose: je n’ai absolument rien contre No Peanuts!, bien au contraire. La sélection d’articles du site est drôle et plaisante à lire et je salue l’initiative. Comme je le disais en introduction, j’apprécie que quelqu’un essaie de réunir les traducteurs autour d’un projet gai et drôle. Je souhaite donc une excellente continuation aux auteurs de No Peanuts! et les remercie d’avoir soulevé un problème important (et de m’avoir fourni un sujet de billet…)

Revenons aux solutions. Des solutions, il y en a, en amont et en aval. En amont, je pense qu’il est indispensable de mieux former les futurs traducteurs à l’aspect « commercial » de leur métier. Apprendre à être un traducteur c’est bien, mais, il est indispensable d’arriver sur le marché en sachant qu’il est concurrentiel, en connaissant les pratiques des agences et des clients directs et en étant prêt à y faire face. Les étudiants en traduction sont souvent des passionnés des mots qui n’ont pas vraiment conscience du fait qu’ils passeront au moins la moitié de leur temps à vendre leurs prestations. Connaître le marché et connaître la valeur de son travail sont les bases d’une rémunération plus juste!

Pour ce qui est des traducteurs établis, l’une des mes consoeurs suggérait sur Twitter d’afficher directement ses tarifs sur son site web. Ainsi, on dissuade les pingres et on annonce la couleur. Personnellement je trouve que c’est une bonne idée. On me rétorquera que nos concurrents pourrons voir nos tarifs. Je réponds oui, c’est vrai qu’ils peuvent voir les tarifs. Tant mieux! S’ils ont envie de casser le marché et de travailler des heures et des heures pour peanuts pas grand chose, qu’ils le fassent. S’ils veulent s’aligner, au moins la concurrence ne se jouera plus sur les prix mais sur la qualité. On me dira aussi que ça peut faire fuir les clients potentiels. Eh bien qu’ils fuient! Un client qui n’a pas l’intention de vous rémunérer à votre juste valeur n’est pas un client pour vous, c’est tout. Je l’ai déjà dit, mais dans la mesure où je ne négocie pas ma baguette à la boulangerie ou mes visites chez le coiffeur (et on sait que le coiffeur, c’est pas donné:) ), je ne vois pas pourquoi moi je devrais marchander mes prestations.

Enfin, discutez! Ce n’est qu’en parlant avec d’autres traducteurs que l’on peut se rendre compte de ce que les autres font et de ce qu’il est possible d’obtenir. Réunissez-vous, allez aux évènements organisés par les syndicats, parlez avec ceux qui réussissent… Ce genre de conversation est un formidable moyen de se regonfler à bloc et de gagner confiance. La clé du succès, c’est d’avoir la volonté de réussir, alors vous savez ce qu’il vous reste à faire

Cet article a pour but de parler de la façon de convaincre les gens, il n’est en aucun cas à portée politique et n’a pas pour objectif de réfleter l’opinion politique de son auteur. Il participe à l’édition du mois de mai du festival A la croisée des blogs, organisée par Val du blog Finir riche, sur le thème du succès.

photo credit: guillaumepaumier

Ma voisine et moi aimons bien discuter de l’actualité française et comparer nos impressions. Récemment, la discussion est arrivée sur Ségolène Royal et la façon dont elle s’est présentée aux Français. Et si son succès tenait à sa façon de vendre son image au public? Et si les hommes politiques étaient, comme les freelance, constamment en représentation, avec les Français comme clients potentiels?

Voici quelques conseils pour avoir du succès auprès de vos clients!

Affichez une motivation réelle et sans faille…

Si l’on imagine que les deux candidats à la présidence sont des indépendants qui se disputent le job, l’une des raisons pour lesquelles c’est N. Sarkozy qui l’a eu est qu’il affiche une volonté et une détermination sans relâche. Il a l’envie, comme on dit, il a la rage. Vos clients veulent aussi que vous ayez cette motivation pour travailler avec eux et qui leur fasse sentir qu’ils sont uniques et exceptionnels. Vous le savez, le client est roi et il veut avoir l’impression d’être considéré comme tel, sans pour autant se voir promettre la lune. Dans votre relation avec vos clients, faites-leur sentir que c’est avec eux que vous voulez travailler tout en étant réaliste dans votre offre de services. N’oubliez pas qu’une motivation et une volonté de bien faire affichées peuvent parfois avoir le dessus sur les devis de vos concurrents!

… et de la confiance en soi

On a parfois reproché à Ségolène Royal une attitude maternaliste qui dissimule une absence de leadership et de confiance en soi. Pourquoi cette distinction? L’attitude maternaliste se veut rassurante, elle envoie un message qui dit: « Je vais m’occuper de vous, ne vous inquiétez pas ». C’est une attitude qui se veut réconfortante, mais le client a-t-il besoin d’être besoin réconforté? Ce que vos clients veulent entendre, c’est ça: « J’ai la situation bien en main, votre projet est sous contrôle ». Les electeurs, comme les clients, veulent sentir qu’ils ont à faire à un professionnel, quelqu’un qui maîtrise la situation, sait gérer l’urgence et a le contrôle.

Soyez concentré sur ce que vous dites!

Avoir une conversation décousue avec quelqu’un est assez pénible. Nous connaissons tous cela, la conversation où vous ne savez plus quoi dire car votre interlocuteur n’arrête pas de dévier le sujet et de ne pas répondre aux questions. L’ex-candidate a une tendance à faire cela, quand son rival allait souvent droit au but. Si votre client a l’impression de perdre le fil de ce que vous dites, ce n’est pas bon signe. Et si vous avez tendance à dévier le sujet de la conversation, entrainez-vous à répondre en restant concentré sur la question. Savoir répondre de manière efficace est un véritable exercice: vous avez envie de dire plein de choses et vous vous emmêler dans vos idées, c’est normal. Cependant, à question silmple, réponse simple: identifiez donc les éléments importants de la question posée et la réponse qui correspond et répondez-y. Entrainez-vous d’abord avec vos proches, qui apprécieront d’avoir une discussion cohérente et cadrée!

Et gardez à l’esprit cette citation de Nicolas Boileau-Despréaux: « Ce qui se conçoit bien s’énonce clairement – et les mots pour le dire arrivent aisément. « 

Gardez votre calme en toutes circonstances

Tout le monde a encore à l’esprit l’énervement de Ségolène Royal lors des débats avant le vote. certes, cela peut-être perçu comme le témoignage d’un discours passionné et qui lui tient à coeur, mais aussi pour un manque de contrôle de soi. Cependant, vous ne pouvez pas savoir laquelle des deux interprétations vos clients retiendront: par conséquent, restez calme et mesuré en tout circonstance. N’insistez pas pour défendre votre point de vue coûte que coûte, ce qui ne veut pas dire pour autant que le client a toujours raison. Cela est particulièrement pour les métiers méconnus du public. Vos prospects croient savoir en quoi consiste votre métier et tiendront parfois des propos que vous considérerez comme des énormités. C’est énervant, c’est la dixième fois que vous entendez ça, vous en avez marre. Oui, ça se comprend. Pourtant, gardez le sourire et expliquez calmement à votre client pourquoi il se trompe. La pédagogie est meilleure conseillère que la colère, sachez l’utiliser. De plus, rappellez-vous que l’énervement vous fera perdre votre crédibilité et risque d’avoir pour conséquence d’énerver votre interlocuteur. Avez-vous vraiment envie de vous retrouver dans ce genre de situation? Alors, restez toujours serein et souriez!

Travaillez votre voix

Sans aller jusqu’à prendre des cours avec un professeur de chant, n’hésitez pas à demander à vos proches s’il faudrait retravailler quelque chose dans votre intonation ou votre façon de parler. L’ex-candidate, par exemple, a toujours un ton de voix très monocorde. Du coup, ses phrases n’ont pas de rythme, son discours manque de dynamisme et les auditeurs relâchent leur attention. Votre voix est aussi l’un de vos outils de travail: n’oubliez pas que c’est elle qui vous représente lors de votre prospection téléphonique!

Certaines personnes ont également ce que j’appelle « une voix sociale ». C’est une intonation particulière qu’ils prennent lorsqu’ils parlent avec des inconnus ou des supérieurs. Attention à paraître naturel! Dans une volonté de trop vouloir bien faire, on a parfois envie de paraître plus cultivé en utilisant des tournures de phrase compliquées ou des mots que l’on ne connaît pas bien. Le naturel est votre meilleur allié!

Enfin, dernier conseil, évitez le jargon. Si vous voulez être compris de vos clients, il va falloir trouver une façon de parler de votre métier sans utiliser tous ces termes techniques qui rendent la compréhension difficile. vous leur enseignerez le jargon plus tard, quand vous travaillerez ensemble!

Grâce à ses conseils, vous voilà prêts à être convaincants et à avoir du succès! Et vous, quelles sont vos clés pour réussir?

Que vous débutiez dans votre activité ou que vous ayez déjà un parcours bien rempli, je suis sûre que vous vous êtes tous déjà posé la question de comment se démarquer de vos concurrents.

Pour moi, les discussions avec les gens qui ne connaissent pas mon métier ressemblent souvent à ça: « Mais des traducteurs, y en a plein non? Puis en Inde/Chine/Roumanie ils doivent faire ça pour pas cher non? Comment tu vas faire? ». Alors là, on prend une respiration, on garde son calme et on sourit. Oui, des gens qui font la même chose que moi il y en a plein. Mais des gens qui le font comme moi, combien y en a-t-il? Aucun, parce que je suis unique.

Attention, ne vous méprenez pas! Je ne dis pas que je suis exceptionnelle et que tout le monde s’arrache mon travail parce que je suis formidable. Ce que je dis, c’est que nous sommes tous différents et que nous ne proposons pas les mêmes choses et nous ne les réaliserons pas de la même façon.

Qu’est-ce qui fait qu’on préférera faire appel à vous, qui êtes plus cher, plutôt qu’à une concurrence pas chère sortie d’on ne sait où?

Et finalement, les clients ne s’intéressent-ils vraiment qu’au prix?

Au détour d’une conversation, j’exprimais à ma voisine cette peur de la concurrence. Et si j’étais trop chère? Et si je me faisais dépasser par des concurrents? Comment vais-je faire ma place dans le monde de la traduction?

Voici ce qu’elle m’a répondu:

« -Tous les jours, tu achètes des prestations ou le résultat du travail de quelqu’un non? Tu vas chez le coiffeur, à la boulangerie, chez le comptable. Qu’est-ce qui fait que tu continues à aller chez ton coiffeur cher en France alors que tu pourrais avoir la même chose pour beaucoup moins cher en Allemagne?

-Bah, j’ai un peu peur de ressortir avec les cheveux verts de chez le coiffeur allemand, si jamais on ne se comprend pas. Mais ça c’est un faux problème, je sais exprimer ce que je veux. C’est surtout que mon coiffeur français me connaît bien et puis il est super sympa, on s’entend vraiment bien

-Tu as mis le doigt dessus. Tu préfères le coiffeur plus cher parce que dans ta décision d’achat, le fait qu’il soit francophone te rassure et le fait qu’il soit sympa t’es agréable. Finalement, dans ta décision, le côté affectif/subjectif a pris le dessus sur l’aspect mesurable et rationnel (le prix). Ce n’est pas exceptionnel, tout le monde achète toujours en faisant intervenir son côté affectif.

-Non, pas les clients! Ils sont tenus par des budgets, une hiérarchie…

-Tout le monde. Bien sûr, il y a un budget à respecter mais lors de tes négociations avec les clients, vous pouvez toujours trouver un terrain d’entente. Après, si le tarif qu’on te demande est largement en dessous de tes attentes ou de ce que tu estimes raisonnable, peut-être n’êtes-vous pas fait pour travailler ensemble? Mais dis-toi bien que tout le monde achète toujours quelque chose en écoutant aussi son côté affectif.

-Soit. Mais bon, pourquoi préféreraient-ils travailler avec moi? Je suis sympa, mais je ne suis probablement pas la seule traductrice sympa!

-Parce que tu vas les convaincre que c’est toi qu’ils doivent choisir. En rentrant, mets-toi à ton bureau et fais cet exercice: sur une feuille, tu vas écrire dans une colonne tes points forts et tes qualités. Tout ce qu’on peut apprécier chez toi ou que tu apprécies.

-Ouai, souvent on dit que j’ai le sens de l’humour, mais pour le travail ça n’apporte rien.

-Mais si! Ecris-le. Poses des questions à ton entourage si tu n’as pas d’idées et écris tout ce qui te viens à l’esprit. Ensuite, dans la colonne d’à côté, tu vas réfléchir à comment tu peux utiliser ces qualités avec tes clients. Ce qui est important, c’est que tu sois toi même. Tu as de l’humour? Utilise-le. Qui n’apprécie pas qu’on le fasse rire?

-D’accord, mais ça ne fais pas tout quand même!

-Oui bien sûr, il y a aussi tes compétences. Là aussi, tu dois en prendre conscience. Il y a forcément des choses que tu sais faire et qui peuvent intéresser tes clients. Tu m’as dit que tu avais fait de la terminologie en master, c’est exact?

-Oui oui. J’aimais bien en faire et j’aime toujours puis c’est vrai que tous les traducteurs n’en font pas…

-Voilà, tu as compris. Il faut le dire au client. Si tu as une façon de traduire différente, dis-le aussi. Comme pour tes qualités, je te conseille de lister toutes tes connaissances/compétences professionnelles pour les mettre en valeur et les proposer à tes clients. Ensuite, prépares-toi avant les rendez-vous, comme avant un entretien d’embauche. Tu dois mettre en avant tes qualités, tes compétences, sans pour autant trop en faire. Convaincre, ça passe par les compétences mais aussi par l’attitude: ta façon de parler, de sourire…

-Je ne risque pas d’en faire trop? De ne pas paraître naturelle?

-C’est pour ça que tu dois t’entraîner avant. De toute façon, tu ne dois pas « paraître » naturelle, tu dois l’être. Sois-toi même, parle normalement. Personnellement, je n’aime pas parler avec des gens qui se mettent à parler d’une façon guindée sous prétexte que nous parlons d’affaires ou de travail! N’oublie pas qu’une conversation plaisante, une personne souriante, un discours pédagogue laissent un souvenir positif dans la mémoire des gens. Ils s’en rappeleront au moment de prendre une décision. De la même façon, un commercial ou un prestataire avec des prix attractifs mais un discours formaté et impersonnel feront aussi leur effet. A toi de te démarquer!

Et vous, quels sont vos atouts pour sortir du lot?