Cette semaine, alors que je parcourais ma timeline sur Twitter, j’ai découvert ce site, No Peanuts! En quelques mots, No Peanuts! For Translators proposent aux traducteurs de s’unir et d’imposer aux clients des tarifs décents. Le site est bien fait, il reprend des articles amusants qui ont beaucoup circulé sur Twitter (celui-là par exemple, je l’ai vu retwitté tous les jours pendant au moins une semaine) et tout est fait dans l’humour et la bonne humeur. Ma première réaction a donc été enthousiaste, enfin un regroupement de traducteurs sympa qui ont compris que ce n’est pas en faisant baisser les prix qu’ils auraient des revenus décents. Le côté gai du site est important car j’ai parfois l’impression que les traducteurs aiment beaucoup se plaindre (cf les longues discussions que l’on peut trouver sur Proz et compagnie…). Pour une fois qu’on le fait avec le sourire, c’est toujours ça de gagné!

Cependant, en y réfléchissant à deux fois, et en continuant de lire ma timeline, je me suis rendue compte que ce nouveau site ne suscitait pas vraiment l’adhésion de mes consœurs (et confrères?). Que lui reproche-t-on? No Peanuts! est-il une vraie bonne idée ou faut-il s’en méfier?

Le contexte

Mes collègues traducteurs le savent bien, le marché de la traducteur est un marché vraiment bizarre particulier. Je connais des indépendants dans différents domaines, mais il me semble que la traduction est le seul secteur dans lequel il est admis que ce sont les clients qui dictent les prix. Je ne sais pas comment nous en sommes arrivés à une telle situation, mais ce que je peux dire, c’est qu’on tient là une belle légende. Heureusement que les matinales de la SFT me permettent de rencontrer des traducteurs qui réussissent, sinon je finirais par croire que les traducteurs sont des esclaves consentants La vérité, c’est que nous sommes sur un marché où l’offre de services est abondante, où les traducteurs peuvent être aussi bien sur-diplômés que de vagues « bilingues » (non, ce n’est pas parce qu’on a passé ses vacances en Espagne qu’on est bilingue…) et où les prix sont difficiles à contrôler. Du coup, certains en abusent et dictent leurs conditions aux traducteurs qui les acceptent. Cela nous donne des pages et des pages de discussion sur les forums pour essayer de se convaincre que de comprendre pourquoi nous sommes devenus des victimes.

Le doigt sur le problème

No Peanuts! For Translators met justement le doigt sur le problème: trop de traducteurs se laissent dicter leurs tarifs, travaillent énormément et n’en tirent même pas un revenu décent. Alors oui, il est temps de secouer tout ce petit monde pour qu’il sorte de sa torpeur et de cette victimisation néfaste et qu’il passe enfin à l’action. No Peanuts! propose d’adhérer au site et d’apposer un macaron sur son site pour signifier aux clients que nous ne sommes pas là pour nous faire avoir. Est-ce que cela aura vraiment un effet dissuasif? J’en doute. Quand je vais au restaurant et que je vois à côté de la caisse des affichettes disant « La maison ne fait plus crédit » ou « Nous n’acceptons plus les chèques », je me dis que ceux-là, ils en ont marre de se faire avoir. Mettre ce macaron renverra la même impression et ce que je redoute, c’est que cela attire l’attention de vos clients directs sur un problème dont ils n’avaient pas connaissance. Car finalement, qui d’autres que les traducteurs savent ce qu’il se passe dans cet univers impitoyable? Les clients directs appartiennent généralement à un autre secteur et s’intéressent plus aux tarifs que VOUS leur proposez qu’à ce qui se passe sur le marché. Alors les agences? Oui, les agences savent ce qu’il se passe. Cela dit, si une agence vous pousse à baisser vos tarifs ou à travailler pour un tarif très bas, peut-être que ce n’est pas un client pour vous… Apposer ce macaron sur son site, c’est vouloir dire « Je ne suis PLUS une victime » tout en s’affirmant un peu plus en tant que telle… Beau paradoxe, n’est-ce pas?

Des solutions?

Avant de me pencher sur les solutions, je voudrais ajouter une chose: je n’ai absolument rien contre No Peanuts!, bien au contraire. La sélection d’articles du site est drôle et plaisante à lire et je salue l’initiative. Comme je le disais en introduction, j’apprécie que quelqu’un essaie de réunir les traducteurs autour d’un projet gai et drôle. Je souhaite donc une excellente continuation aux auteurs de No Peanuts! et les remercie d’avoir soulevé un problème important (et de m’avoir fourni un sujet de billet…)

Revenons aux solutions. Des solutions, il y en a, en amont et en aval. En amont, je pense qu’il est indispensable de mieux former les futurs traducteurs à l’aspect « commercial » de leur métier. Apprendre à être un traducteur c’est bien, mais, il est indispensable d’arriver sur le marché en sachant qu’il est concurrentiel, en connaissant les pratiques des agences et des clients directs et en étant prêt à y faire face. Les étudiants en traduction sont souvent des passionnés des mots qui n’ont pas vraiment conscience du fait qu’ils passeront au moins la moitié de leur temps à vendre leurs prestations. Connaître le marché et connaître la valeur de son travail sont les bases d’une rémunération plus juste!

Pour ce qui est des traducteurs établis, l’une des mes consoeurs suggérait sur Twitter d’afficher directement ses tarifs sur son site web. Ainsi, on dissuade les pingres et on annonce la couleur. Personnellement je trouve que c’est une bonne idée. On me rétorquera que nos concurrents pourrons voir nos tarifs. Je réponds oui, c’est vrai qu’ils peuvent voir les tarifs. Tant mieux! S’ils ont envie de casser le marché et de travailler des heures et des heures pour peanuts pas grand chose, qu’ils le fassent. S’ils veulent s’aligner, au moins la concurrence ne se jouera plus sur les prix mais sur la qualité. On me dira aussi que ça peut faire fuir les clients potentiels. Eh bien qu’ils fuient! Un client qui n’a pas l’intention de vous rémunérer à votre juste valeur n’est pas un client pour vous, c’est tout. Je l’ai déjà dit, mais dans la mesure où je ne négocie pas ma baguette à la boulangerie ou mes visites chez le coiffeur (et on sait que le coiffeur, c’est pas donné:) ), je ne vois pas pourquoi moi je devrais marchander mes prestations.

Enfin, discutez! Ce n’est qu’en parlant avec d’autres traducteurs que l’on peut se rendre compte de ce que les autres font et de ce qu’il est possible d’obtenir. Réunissez-vous, allez aux évènements organisés par les syndicats, parlez avec ceux qui réussissent… Ce genre de conversation est un formidable moyen de se regonfler à bloc et de gagner confiance. La clé du succès, c’est d’avoir la volonté de réussir, alors vous savez ce qu’il vous reste à faire

Mon séjour à Berlin m’a apporté quelque chose d’assez rare pour un traducteur mais probablement plus fréquent dans d’autres domaines: la mission sur site. Pendant 6 mois, j’ai travaillé à mi-temps pour une société berlinoise, le tout en tant que freelance. Cette expérience m’a beaucoup appris, en particulier qu’il faut respecter certaines règles essentielles si on veut que tout se passe bien!

Qu’est-ce qu’une mission sur site?

C’est une mission que vous ne pouvez pas réaliser hors des locaux du client. Vous vous rendez chez le client pour travailler et celui-ci met, en général, du matériel à votre disposition pour que vous puissiez travailler dans de bonnes conditions. Vous travaillez en collaboration avec les salariés de l’entreprise et vous êtes donc amenés à partager le quotidien de l’entreprise. Vous respectez aussi les horaires et les règles de l’entreprise, comme vos collègues. La différence, c’est qu’à la fin du mois, vous envoyez une facture!

Pour que tout se passe bien, il y a des règles importantes à respecter

1. Indépendant tu es, indépendant tu restes

Cette règle est fondamentale et vous vous devez de vous y tenir. En allant travailler tous les jours avec des collègues, en discutant de la vie de l’entreprise, de leurs problèmes, on a inévitablement tendance à se sentir intégré au quotidien et à se comporter comme ses collègues. Faites attention! Le patron de vos collègues n’est pas votre patron, c’est votre CLIENT! Vous n’êtes pas là en tant que salarié, vous êtes là en tant qu’entrepreneur indépendant qui apporte une expertise. J’insiste sur ce point parce que cela va conditionner votre attitude: en ayant conscience de votre rôle et de votre position dans l’entreprise, vous saurez délimiter le périmètre de votre intervention.

2. Ton rôle et tes tâches seront définis précisément

Vous êtes indépendant, donc vous voulez utiliser votre temps de la meilleure façon possible: pas question de perdre du temps au bureau alors que vous avez encore du travail à la maison, mais pas question non plus de faire des heures en plus sous prétexte que tout le monde est débordé. Mieux vaut donc commencer la mission sur des bases clairement définies: vos horaires, le contenu de votre mission, le délai, les outils… Cela évitera des déconvenues pour les deux parties et vous permettra de savoir clairement pourquoi vous venez le matin. De cette façon, vous gérerez également mieux votre emploi du temps. Ainsi, pas de frustration, pas besoin de travail jusque tard dans la nuit pour réaliser les travaux destinés aux autres clients…

3. Tu n’arrêteras pas de prospecter

Aller travailler tous les matins, c’est confortable. On connaît son nombre d’heures/de jours facturés, on sait combien on gagne…. et on finit par se reposer sur le confort de cette situation. Attention! Même avec cette routine, n’oubliez pas que vos revenus dépendent de vous et qu’il ne faut jamais baisser sa garde. Continuez à réseauter, à répondre à des annonces, à démarcher spontanément… Même si vous ne pouvez pas prendre plus de travail aujourd’hui, la prospection donne rarement des résultats immédiatement. Néanmoins, c’est toujours des contacts en plus que vous pourrez exploiter en temps voulu!

4. Tu traiteras équitablement tous tes clients

En voyant votre client tous les jours, vous pouvez avoir tendance à négliger les autres clients, ceux que l’on ne voit pas. Si vous sentez que c’est le cas, rectifiez-le tir! Comme pour le conseil numéro 3, il est indispensable d’assurer ses arrières et de veiller à être disponible pour tous vos clients et à leur fournir la même qualité de travail.

5. Tu garderas du recul

Les problèmes internes de l’entreprise, la communication difficile, les soucis évoqués autour de la machine à café ne doivent pas vous affecter ou nuire à votre activité. Bien sûr, il est naturel de compatir aux soucis des uns et des autres, parfois vous ferez vous-même les frais de ces problèmes. Cependant, vous laisser déborder n’est jamais bon signe et mieux vaut rester extérieur aux tracas du quotidien. Ainsi, vous gardez des relations cordiales et garderez le cap sur votre rôle et votre mission. A vous le succès!

Et vous, avez-vous déjà fait des missions sur site? Quelle a été votre expérience?

Troisième billet de cette série sur les motivations des freelances. Aujourd’hui, intéressons à probablement la plus importante de toutes: l’argent. Pourquoi l’argent est-il une motivation et jusqu’à quel point le reste-t-il? C’est ce dont nous allons parler aujourd’hui!

L’argent, vous le savez, c’est le nerf de la guerre. C’est la juste rémunération de notre travail, celle qui nous permettra ensuite de nous acheter, selon les goûts, une maison, de la nourriture, des fringues, du maquillage, des chaussures et ce qui nous fait plaisir. Mais qu’en est-il de l’argent en tant que motivation? Est-ce qu’on l’on travaille réellement POUR obtenir de l’argent?

Pourquoi l’argent est-il une motivation?

N’en déplaise aux râleurs qui diront que ce blog est tenu par quelqu’un de cupide (oui, ça arrive) , je crois que nous sommes nombreux à nous lever pour aller travailler dans le but d’encaisser notre chèque à la fin du mois. Rien n’étant gratuit, tout le monde a besoin d’argent pour se loger, se nourrir et acheter ce dont nous avons besoin.  Cependant, le raisonnement ne s’arrête pas là: si nous avions besoin d’argent dans le seul but de couvrir nos besoins, nous facturerions que le strict minimum. Ce qui nous pousse à étudier sérieusement les prix que l’on pratique, c’est la valeur que l’on attribue à notre travail. L’argent est donc une motivation dans la mesure où c’est le premier moyen de mesurer si l’offre d’un client est intéressante, de vous mesurer à vos concurrents et voir si vous êtes compétitif, et donc de vous offrir ces choses superflues mais tellement importantes!

A quel point est-ce une motivation?

Ce n’est que mon point de vue, mais j’ai l’impression que l’argent n’est pas la motivation principale des freelances. Qu’est-ce qui rapporte de l’argent le plus régulièrement: un CDI ou un statut où l’on ne peut pas être sûr de ce que rapportera le mois suivant? De la même façon, je ne suis pas sûre de devenir riche avec mes traductions (mais travaille-t-on pour être riche?) mais je suis convaincue qu’à long terme je peux en tirer des revenus supérieurs à ce que je gagnerais en tant que salariée.

Cependant, il est très probable que certains métiers soient beaucoup plus rémunérateurs en tant qu’indépendant qu’en tant que salarié, comme cela peut être le cas dans le conseil. Dans ce cas, l’argent peut être l’une des motivations principales. Mais alors, pourquoi n’y a-t-il pas plus de consultants indépendants que de salariés? Parce que l’argent est certes un avantage, mais que tout le monde n’est pas prêt à assumer les inconvénients liés à ce statut, mais tout cela, c’est une autre histoire!

Savoir ce qui vous motive réellement est une décision qui vous appartient, mais gare aux illusions! Essayez toujours de vous représenter les choses de manière réaliste, notamment en demandant conseils à des confrères plus expérimentés!

Débarassez-vous de vos préjugés !

L’argent, ce n’est pas sale, ce n’est pas mal et ce n’est pas honteux. Vous travaillez, vous êtes payés, parfait! Soyez donc fier de ce que vous gagnez. Bien sûr, je ne dis pas qu’il faut en profiter pour dire à qui veut l’entendre son chiffre d’affaires du mois mais si on vous le demande, dites-le la tête haute.

On a parfois tendance à vouloir éviter de parler d’argent. Certaines personnes, par exemple, peuvent être génée lorsqu’un nouveau client leur demande un devis ou leur tarif: est-ce que ça ne va pas être trop cher pour lui? Est-ce qu’il ne va pas vouloir s’adresser à quelqu’un d’autre? Et si je lui proposes un tarif plus bas, c’est moi qui y perds?

Plus tard vient la question de l’augmentation des tarifs: mes clients vont-ils accepter ma hausse de tarifs? Et s’ils refusent? Et s’ils ne travaillent plus avec moi? A cette question-là, je citerai l’une de mes amies, qui a des scrupules à augmenter ses tarifs : « Mais mon comptable les augmente régulièrement et je continue quand même de travailler avec lui ». Comme quoi, si ça marche dans un sens, ça marche dans l’autre aussi non?

Quand on vous demande vos tarifs, difficile de ne pas se mettre à la place du client: vous l’imaginez en furie, en train de se demander quels sont ces prix exorbitants et pour qui vous vous prenez. Ca, c’est le scénario catastrophe. Et si tout simplement il acceptait? Et si tant est qu’il refuse, parlez-en. Cela vous permettra, si ce n’est d’obtenir le contrat, au moins d’avoir les réponses à vos questions et de pouvoir argumenter.

Et vous, faites-vous de l’argent l’une de vos principales sources de motivation?

Les devis font partie du quotidien des indépendants. Si cela semble a priori simple à faire, ce que vous incluez dans votre devis ne doit pas être laissé au hasard et il peut parfois être judicieux de dire à vos clients de quoi est réellement constituée la prestation. Voyons ensemble ce qu’est un devis et ce que vous pouvez en faire!

Commençons par définir ce dont on parle: un devis est document dans lequel on évalue le coût d’une prestation afin d’en informer le client. Ainsi, pour prendre l’exemple de la traduction, voici les informations à communiquer:

-nom du/des document(s) à traduire

-combinaison de langues

-nombre de mots, lignes, signes (selon votre pratique)

-date de livraison prévue

-durée de validité du devis

-coût hors taxe

-TVA

-coût TTC

-toutes les mentions légales nécessaires, vos coordonnées, celles du client, vos conditions de paiement…

Comme lorsque vous faites réparer votre voiture, le devis d’un freelance sert à estimer le coût d’un projet pour que le client sache à quoi s’attendre.

Comment rendre votre devis clair pour le client?

L’un des problèmes des devis de traduction, et j’imagine que d’autres professions doivent connaître des difficultés similaires, c’est la diversité des bases de tarification. En France, en traduction technique, on compte au mot. En Allemagne, on compte à la ligne. De combien de caractères? En traduction d’édition, on compte au feuillet. A cela s’ajoute les taux de foisonnement, la question de la langue source ou cible… Quand votre client est une agence ou un éditeur, vous pouvez vous comprendre. Mais comment faire comprendre à quelqu’un qui fait appel à vous pour la première fois de quoi vous parlez?

Lorsque vous êtes en contact avec un client potentiel qui achète une prestation de ce type, il risque d’être rapidement perdu au milieu de notions dont il n’a pas l’habitude de parler. Pire encore s’il essaie de faire jouer la concurrence et qu’il se retrouve perdu au milieu de devis basés sur différentes façons de compter. Pour ma part, je n’aime pas spécialement l’idée de donner un tarif au mot au client: peu importe ce prix, l’effet psychologique est le même. Le client auquel on annonce un tarif au mot multiplié par le nombre de mots a l’impression de payer une somme exorbitante, parce qu’il doit payer pour chacun des mots.

Si vous annoncez un tarif global, ou un tarif pour chaque document, le devis est déjà plus facile à comprendre. Car finalement, le client s’intéresse peu au système de facturation: que ce soit au mot ou au feuillet, ce qui compte, c’est le coût de la prestation. Ainsi, il me semble plus judicieux d’établir son devis sur sa base de calcul habituelle mais d’exprimer le devis de manière claire pour le client.

Quelque chose à ajouter?

Oui!!! Si vous donnez un devis pour l’ensemble de la prestation, sans entrer trop dans le détail, il est important de préciser à votre client, dans le devis ou dans l’e-mail qui l’accompagne, ce que comprend la prestation. Prenons l’exemple de la relecture. C’est une étape indispensable de la prestation et pour vous, c’est tellement évident que vous ne le mentionnez pas dans votre devis. Pourtant, le dire permettra à votre client de comprendre ce que vous faites et ce qu’est exactement votre métier. Observez bien votre façon de travailler et décelez ces étapes qui vous paraissent naturelles mais qu’il pourrait être utile de communiquer à votre client.

Et vous, de quoi parlez-vous dans vos devis? Sur quelle base calculez-vous dans votre métier?

Nous avons vu la dernière fois qui démarcher pendant votre prospection. Aujourd’hui, voici la réponse de ma voisine millionnaire à cette question:

- Comment prospecter?

Il n’y a pas de règles ou de bonne marche à suivre pour rechercher des clients. Ce qui compte, c’est que vous soyez à l’aise et dans de bonnes conditions. Si vous êtes d’une timidité maladive ou que vous devenez rouge à l’idée d’aborder un inconnu, aller sur un salon ne sera probablement pas une bonne idée.

Certaines personnes sont très à l’aise au téléphone, mais ont plus de difficulté lorsqu’elles doivent aborder quelqu’un sur le terrain. Si c’est votre cas, privilégiez le téléphone!

Je dirais que la prospection s’organise sur trois niveaux:

-prospection par courrier/e-mail

Vous l’aurez deviné, il s’agit de prendre contact par écrit avec prospect. Cela peut sembler facile, car il n’y a pas de contact direct avec les gens, c’est une démarche plutôt rassurante. Cela dit, c’est probablement l’une des plus difficile car il faut savoir s’adresser à la bonne personne et la convaincre en quelques lignes de prendre contact avec vous. Toute la difficulté réside donc dans le fait d’obtenir l’adresse e-mail des personnes avec qui vous souhaitez entrer en contact. Ce n’est pas évident! Et même si vous avez réussi à trouver la bonne adresse, rappelez-vous que votre e-mail risque de tomber au milieu d’une pile de courrier à lire rapidement. Le destinataire n’y consacrera peut-être que très peu de temps, à vous de faire mouche!

Je ne m’attarderais pas sur la prospection par courrier car ce n’est pas une solution intéressante à mes yeux. Imprimer, mettre sous enveloppe et poster je ne sais combien de lettres chaque jour…pourquoi ne pas gagner du temps en utilisant d’autres moyens?

-prospection téléphonique

Ce que vous devez retenir des prospections téléphoniques et sur le terrain, c’est que ce sont celles qui ont le plus d’impact sur votre prospect. Il est probablement contacté tous les jours par des indépendants ou des sociétés de services qui lui proposent différentes choses. Si vous ne voulez pas que votre appel en soit un parmi tant d’autres, de l’audace, de l’humour! N’oubliez pas qu’on se rappelle plus facilement de quelque chose/quelqu’un qui a suscité une émotion (rires, conversation plaisante…) que d’un appel de prospection parmi tant d’autres.

-prospection sur le terrain

C’est difficile, mais ça peut rapporter gros. A vous de voir à quel point vous êtes à l’aise pour aborder des gens, leurs parler de vos services et obtenir leur carte! Là encore, il n’y a pas de règles. En revanche, préparez à l’avance vos interventions, la façon dont vous allez vous présenter, les questions à poser et les choses importantes à ne pas oublier. Après, il ne reste plus qu’à reprendre contact une fois le salon terminé N’oubliez pas vos cartes et même une plaquette de présentation ou une offre de services. Pour que l’on se rappelle de vous, mieux vaut laisser quelque chose à votre interlocuteur!

Bien sûr, il existe d’autres moyens d’entrer en contact avec des professionnels susceptibles d’avoir besoin de vos services, mais nous en parlerons dans un autre article!

Et vous, comment prospectez-vous vos clients?

Que vous débutiez dans votre activité ou que vous ayez déjà un parcours bien rempli, je suis sûre que vous vous êtes tous déjà posé la question de comment se démarquer de vos concurrents.

Pour moi, les discussions avec les gens qui ne connaissent pas mon métier ressemblent souvent à ça: « Mais des traducteurs, y en a plein non? Puis en Inde/Chine/Roumanie ils doivent faire ça pour pas cher non? Comment tu vas faire? ». Alors là, on prend une respiration, on garde son calme et on sourit. Oui, des gens qui font la même chose que moi il y en a plein. Mais des gens qui le font comme moi, combien y en a-t-il? Aucun, parce que je suis unique.

Attention, ne vous méprenez pas! Je ne dis pas que je suis exceptionnelle et que tout le monde s’arrache mon travail parce que je suis formidable. Ce que je dis, c’est que nous sommes tous différents et que nous ne proposons pas les mêmes choses et nous ne les réaliserons pas de la même façon.

Qu’est-ce qui fait qu’on préférera faire appel à vous, qui êtes plus cher, plutôt qu’à une concurrence pas chère sortie d’on ne sait où?

Et finalement, les clients ne s’intéressent-ils vraiment qu’au prix?

Au détour d’une conversation, j’exprimais à ma voisine cette peur de la concurrence. Et si j’étais trop chère? Et si je me faisais dépasser par des concurrents? Comment vais-je faire ma place dans le monde de la traduction?

Voici ce qu’elle m’a répondu:

« -Tous les jours, tu achètes des prestations ou le résultat du travail de quelqu’un non? Tu vas chez le coiffeur, à la boulangerie, chez le comptable. Qu’est-ce qui fait que tu continues à aller chez ton coiffeur cher en France alors que tu pourrais avoir la même chose pour beaucoup moins cher en Allemagne?

-Bah, j’ai un peu peur de ressortir avec les cheveux verts de chez le coiffeur allemand, si jamais on ne se comprend pas. Mais ça c’est un faux problème, je sais exprimer ce que je veux. C’est surtout que mon coiffeur français me connaît bien et puis il est super sympa, on s’entend vraiment bien

-Tu as mis le doigt dessus. Tu préfères le coiffeur plus cher parce que dans ta décision d’achat, le fait qu’il soit francophone te rassure et le fait qu’il soit sympa t’es agréable. Finalement, dans ta décision, le côté affectif/subjectif a pris le dessus sur l’aspect mesurable et rationnel (le prix). Ce n’est pas exceptionnel, tout le monde achète toujours en faisant intervenir son côté affectif.

-Non, pas les clients! Ils sont tenus par des budgets, une hiérarchie…

-Tout le monde. Bien sûr, il y a un budget à respecter mais lors de tes négociations avec les clients, vous pouvez toujours trouver un terrain d’entente. Après, si le tarif qu’on te demande est largement en dessous de tes attentes ou de ce que tu estimes raisonnable, peut-être n’êtes-vous pas fait pour travailler ensemble? Mais dis-toi bien que tout le monde achète toujours quelque chose en écoutant aussi son côté affectif.

-Soit. Mais bon, pourquoi préféreraient-ils travailler avec moi? Je suis sympa, mais je ne suis probablement pas la seule traductrice sympa!

-Parce que tu vas les convaincre que c’est toi qu’ils doivent choisir. En rentrant, mets-toi à ton bureau et fais cet exercice: sur une feuille, tu vas écrire dans une colonne tes points forts et tes qualités. Tout ce qu’on peut apprécier chez toi ou que tu apprécies.

-Ouai, souvent on dit que j’ai le sens de l’humour, mais pour le travail ça n’apporte rien.

-Mais si! Ecris-le. Poses des questions à ton entourage si tu n’as pas d’idées et écris tout ce qui te viens à l’esprit. Ensuite, dans la colonne d’à côté, tu vas réfléchir à comment tu peux utiliser ces qualités avec tes clients. Ce qui est important, c’est que tu sois toi même. Tu as de l’humour? Utilise-le. Qui n’apprécie pas qu’on le fasse rire?

-D’accord, mais ça ne fais pas tout quand même!

-Oui bien sûr, il y a aussi tes compétences. Là aussi, tu dois en prendre conscience. Il y a forcément des choses que tu sais faire et qui peuvent intéresser tes clients. Tu m’as dit que tu avais fait de la terminologie en master, c’est exact?

-Oui oui. J’aimais bien en faire et j’aime toujours puis c’est vrai que tous les traducteurs n’en font pas…

-Voilà, tu as compris. Il faut le dire au client. Si tu as une façon de traduire différente, dis-le aussi. Comme pour tes qualités, je te conseille de lister toutes tes connaissances/compétences professionnelles pour les mettre en valeur et les proposer à tes clients. Ensuite, prépares-toi avant les rendez-vous, comme avant un entretien d’embauche. Tu dois mettre en avant tes qualités, tes compétences, sans pour autant trop en faire. Convaincre, ça passe par les compétences mais aussi par l’attitude: ta façon de parler, de sourire…

-Je ne risque pas d’en faire trop? De ne pas paraître naturelle?

-C’est pour ça que tu dois t’entraîner avant. De toute façon, tu ne dois pas « paraître » naturelle, tu dois l’être. Sois-toi même, parle normalement. Personnellement, je n’aime pas parler avec des gens qui se mettent à parler d’une façon guindée sous prétexte que nous parlons d’affaires ou de travail! N’oublie pas qu’une conversation plaisante, une personne souriante, un discours pédagogue laissent un souvenir positif dans la mémoire des gens. Ils s’en rappeleront au moment de prendre une décision. De la même façon, un commercial ou un prestataire avec des prix attractifs mais un discours formaté et impersonnel feront aussi leur effet. A toi de te démarquer!

Et vous, quels sont vos atouts pour sortir du lot?

Ca y est, vous êtes entré dans la phase de prospection et maintenant, ce que vous voulez, c’est attirer l’attention de vos prospects et les convaincre d’utiliser vos services. Cette phase, je la connais bien. Après quelques appels et des e-mails qui m’ont laissée insatisfaite, j’ai posé la question à ma voisine: comment faire pour que les gens m’écoutent et qu’ils s’intéressent vraiment à ce que je leur propose? Sa réponse m’a surprise, mais finalement, ce qu’elle dit me semble judicieux!

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Personnellement, pour me mettre dans un état d’esprit où j’ai envie de convaincre mon interlocuteur, j’imagine que je suis un de ces vendeurs qu’on rencontre sur les foires. Vous savez, ces gens qui vous vendent des produits nettoyants, des ustensiles de cuisine et autres choses dont on ne se sert jamais, mais qui nous paraissent essentiels lorsqu’on a affaire à ces vendeurs. Vous les avez déjà regardé faire?

Imaginons qu’ils vendent un instrument de cuisine quelconque, quelque chose dont vous n’avez pas besoin et que vous n’auriez jamais songé à acheter avant.

1. Ils attirent l’attention

Ils parlent forts, font des blagues, vous interpellent (« Madame, vous cuisinez n’est-ce pas? », « Je vais demander à la jolie jeune fille qui est là de venir m’aider »).

2. Ils monopolisent la parole

La présentation dure un certain temps, durant lequel il n’y a pas de place pour les questions ou les remarques. Les questions, vous vous les poserez chez vous, quand vous aurez acheté le produit. Ils parlent vite et sans arrêt, pour que l’on se sente submergé d’informations.

3. Ils n’arrêtent pas de manipuler le produit

Là encore, vous avez l’impression que le produit est super utile, parce qu’il peut faire plein de choses. En vrai, depuis le début, le démonstrateur a utilisé sa mandoline pour râper des carottes, des courgettes et des tomates, mais il n’a fait que râper!

4. Ils comparent votre vie sans/avec le produit, ils suscitent le besoin

Avant, comment faisiez vous vos juliennes et vos légumes décorés (réponse dans ma tête: j’en faisais pas)? Vous deviez tout découper à la main, ça vous prenait des heures, vous vous fatiguiez… Maintenant grâce à notre mandoline super bien, plus de fatigue, en deux secondes je découpe 10 kg de légumes et blablabla…

Et là, dans votre tête, un monde s’ouvre à vous! C’est vrai que vous n’aviez pas cette mandoline, mais combien de temps vous allez gagner! Alors que bien sûr, en vrai, si vous ne faisiez pas de juliennes, c’est juste parce que vous n’en aviez pas envie, pas parce qu’il vous manquait une mandoline!

5. Ils créent la rareté, vous achetez

C’est ce que je préfère, le moment où les gens achètent. Personnellement, mais peut-être que je me trompe, je pense que le temps de parole de ces vendeurs est calculé en fonction de la capacité d’attention des gens. Du coup, au moment où le public est susceptible de relâcher son attention et de partir, c’est le moment du prix. Et là, le grand discours classique:

« Je vous offre cette mandoline, mais en plus, pour vous, parce que c’est la fête, je rajoute le presse agrume. Mais ce n’est pas assez, alors je rajoute ceci, cela et ceci. Et tout ça, je vous l’offre pour la somme dérisoire de 20€. Oui, 20€ pour la mandoline, le presse agrume, ceci, cela et ceci. Mais attention, cette offre n’est valable que pendant 10 minutes ». Naturellement, au bout des dix minutes, le prix n’augmentera pas. Seulement, dans dix minutes le vendeur recommencera son discours pour attirer d’autres clients, donc c’est maintenant qu’il faut acheter. Et l’effet « annonce du cadeau+ prix dérisoire+temps limité » déclenche la volonté d’achat pour le public.

Au passage, vous avez vu l’utilisation du mot offrir? Payer une mandoline 20€, vous trouvez que c’est un cadeau vous? Et pourtant ça marche, alors qu’en arrivant devant le stand vous n’aviez besoin ni d’une mandoline, ni de tous les accessoires inutiles qui sont vendus avec et qui resteront chez vous, dans un placard.

Alors bien sûr, vous n’allez pas vous rendre chez vos prospects et vous mettre à hurler pour rameuter tout le bureau Pourtant, je vais vous montrer comment vous pouvez vous inspirer de la technique de ces vendeurs pour l’utiliser à votre compte.

1/2. Attirer l’attention, monopoliser la parole

Ce point est important car il fait intervenir deux notions qui sont, selon moi, essentielles: la confiance en soi et la capacité à plaire. Quand je parle de capacité à plaire, il n’est pas question ici de séduction mais vraiment de la capacité à faire une impression positive et qui marque les esprits.

Rappelez votre de la fable de La Fontaine, le renard et le corbeau: « Tout flatteur vit au dépends de celui qui l’écoute ». Il vous faut donc capter l’attention de votre interlocuteur en lui faisant sentir que son entreprise est importante et que ce que vous voulez, c’est contribuer à sa réussite. Finalement, c’est le même principe qu’une lettre de motivation ou un entretien d’embauche: vous mettez vos capacités au service de la société. En revanche, l’écueil à éviter est celui de « réclamer » du travail, dans le genre « je suis disponible, je travaille bien, collaborons ensemble ».

L’autre notion importante consiste donc à avoir confiance en soi. Vaste question! Retenez néanmoins qu’on est toujours plus enclin à écouter et à laisser parler quelqu’un qui a l’air sûr de lui et de ce qu’il dit que quelqu’un qui hésite, bafouille et consulte tout le temps ses documents pour être sûr de ne pas se tromper. L’important est de « garder la main » sur la conversation: vous êtes le spécialiste de votre domaine, c’est à vous de présenter vos services!

3. Manipuler le produit

Si vous avez lu les billets de la semaine précédente, vous savez qu’il faut toujours se présenter accompagné d’une plaquette de présentation ou d’une offre de service. Si vous connaissez bien votre document, vous pouvez, par exemple, pointez avec un stylo ou entourer les éléments à retenir au fur et à mesure que vous les exposez à vos clients. Vous avez sûrement déjà vécu ce genre de situation lorsque vous êtes face à un « spécialiste », à la banque par exemple. Vous voulez acheter un produit, votre conseiller vous tend un prospectus en soulignant les éléments au fur et à mesure qu’il parle: « donc vous voyez, le rendement est de tant (souligne), le montant minimum est de tant (entoure)… ». Quand vous rentrez chez vous avec le prospectus, ces repères vous aideront à vous rappeler de la conversation et des informations importantes.

4. Comparer l’avant/après: ce que vos services vont apporter

Je vais vous donner un exemple que je connais bien, celui de la traduction. Les entreprises dont ce n’est pas le métier mais qui ont parfois besoin de faire traduire des documents les donnent à traduire à quelqu’un de la société: secrétaire, collègue « bilingue », stagiaire… C’est commode, la personne est à portée de main mais bon, ce n’est pas son métier. A vous de l’expliquer à votre client, à qui la situation actuelle convient très bien. Votre objectif est donc de lui démontrer qu’il y gagnera à passer par vous!

C’est également de cette façon que vous arriverez à faire de vos prestations un besoin pour votre interlocuteur, alors qu’il n’en avait pas conscience jusque-là!

5. Créer la rareté

Vous êtes différent? Vous êtes exceptionnel? Faites-le savoir! Vous êtes rare et votre offre l’est aussi, à vous de le montrer. Vous pouvez ainsi expliquer les raisons qui font que vous êtes la personne qui correspond le mieux aux besoins de votre prospect.

Vous pouvez également faire une offre spéciale, avec une partie de la prestation offerte sur une période limitée, ou une offre satisfait ou remboursé temporaire, pour inciter votre prospect à travailler avec vous.

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Merci voisine! Maintenant, vous avez toutes les clés en main pour bien prospecter! Et vous, que faites-vous pour convaincre vos clients?