Ma voisine millionnaire

Les clés d’une prospection efficace – 1

Pour moi, la partie la plus difficile de mon activité est la prospection. En entreprise, c’est aux commerciaux de s’en charger mais en indépendant, pas possible de déléguer. Et pourtant, je peux vous assurer que je préférerais consacrer mon temps à traiter des commandes plutôt qu’à contacter des gens. Je suis d’une nature timide et aller au devant des entreprises pour les convaincre de travailler avec moi n’est pas quelque chose de facile ou de naturel pour moi. Pourtant, il faut bien passer par là pour atteindre ses objectifs!

J’en ai parlé à ma voisine et selon elle, la prospection doit être envisagée selon les questions suivantes:

- Qui prospecter?

- Comment?

- Quand?

- Que dire? Que faire?

Aujourd’hui, ma voisine répondra à la première question, et nous aborderons les autres dans de prochains articles. Et que dit-elle, ma voisine?

1. Qui prospecter?

Pour de nombreux métiers, il y a deux types de clients: les clients directs et les agences/sociétés de services. Les premiers, comme leur nom l’indique, travaillent directement avec vous. La prestation que vous leur offrez n’a rien à voir avec leur activité et vous leur apportez un service ponctuel, plus ou moins long dans le temps. Les seconds sont des sociétés spécialisées dans votre domaine et qui jouent le rôle d’intermédiaire entre le client direct et vous.

Certains diront peut-être qu’il est inutile de passer par un intermédiaire parce qu’on est moins bien payé, que ça fait un intermédiaire en plus lorsqu’on a besoin de communiquer avec le client… Oui, c’est vrai. Il est vrai que les tarifs qu’une agence vous demande de pratiquer et ceux que vous pouvez appliquer à vos clients directs ne sont pas les mêmes.

Néanmoins, voilà pourquoi les agences et les sociétés de services doivent faire partie de votre clientèle:

Quand vous débutez, c’est une bonne entrée dans le métier

Chercher des clients ou aller dans une agence d'emploi chercher du travail, c’est un peu pareil, dans la mesure où on vous demandera à chaque quelle est votre expérience et pour qui vous avez travaillé. Or, quand vous débutez, vous avez peu d’expérience à avancer et il vous faudra jouer sur un autre tableau. En traduction et dans d’autres métiers, l’avantage est que les agences et les sociétés de services vous demanderont parfois un test. N’hésitez pas à anticiper la demande et à proposer de réaliser gratuitement un travail court. Une démonstration vaut souvent mieux qu’un long discours, à vous de convaincre qu’un échantillon ou un test sont des preuves plus probantes que des lignes sur un CV. Gardez aussi en tête que chacun évalue la qualité de vos travaux selon ses propres critères, ce qui convient à l’un de vos clients ne convaincra pas forcément un autre, c’est pourquoi il vaut mieux que vos clients se fassent leur propre avis sur votre travail.

Souvent, c’est l’opportunité d’une relation à long terme

Même si les agences et les prestataires de services jouent le rôle d’intermédiaires entre leurs clients ets vous et à ce titre, vous demanderont des tarifs plus bas, il faut envisager le travail avec ces sociétés comme une possibilité de collaboration à long terme. C’est un moyen de maintenir un flux de travail régulier.

Ensuite, vous aurez également à démarcher des clients directs. Ici, la démarche est plus complexe car il faudra convaincre les entreprises d’acquérir un/des service(s) qu’ils ne connaissent pas forcément. Mais ça, nous en parlerons dans le prochain billet!

Popularity: 5% [?]