Ma voisine millionnaire

La parabole de la mandoline ou comment convaincre ses clients!

Ca y est, vous êtes entré dans la phase de prospection et maintenant, ce que vous voulez, c’est attirer l’attention de vos prospects et les convaincre d’utiliser vos services. Cette phase, je la connais bien. Après quelques appels et des e-mails qui m’ont laissée insatisfaite, j’ai posé la question à ma voisine: comment faire pour que les gens m’écoutent et qu’ils s’intéressent vraiment à ce que je leur propose? Sa réponse m’a surprise, mais finalement, ce qu’elle dit me semble judicieux!

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Personnellement, pour me mettre dans un état d’esprit où j’ai envie de convaincre mon interlocuteur, j’imagine que je suis un de ces vendeurs qu’on rencontre sur les foires. Vous savez, ces gens qui vous vendent des produits nettoyants, des ustensiles de cuisine et autres choses dont on ne se sert jamais, mais qui nous paraissent essentiels lorsqu’on a affaire à ces vendeurs. Vous les avez déjà regardé faire?

Imaginons qu’ils vendent un instrument de cuisine quelconque, quelque chose dont vous n’avez pas besoin et que vous n’auriez jamais songé à acheter avant.

1. Ils attirent l’attention

Ils parlent forts, font des blagues, vous interpellent (« Madame, vous cuisinez n’est-ce pas? », « Je vais demander à la jolie jeune fille qui est là de venir m’aider »).

2. Ils monopolisent la parole

La présentation dure un certain temps, durant lequel il n’y a pas de place pour les questions ou les remarques. Les questions, vous vous les poserez chez vous, quand vous aurez acheté le produit. Ils parlent vite et sans arrêt, pour que l’on se sente submergé d’informations.

3. Ils n’arrêtent pas de manipuler le produit

Là encore, vous avez l’impression que le produit est super utile, parce qu’il peut faire plein de choses. En vrai, depuis le début, le démonstrateur a utilisé sa mandoline pour râper des carottes, des courgettes et des tomates, mais il n’a fait que râper!

4. Ils comparent votre vie sans/avec le produit, ils suscitent le besoin

Avant, comment faisiez vous vos juliennes et vos légumes décorés (réponse dans ma tête: j’en faisais pas)? Vous deviez tout découper à la main, ça vous prenait des heures, vous vous fatiguiez… Maintenant grâce à notre mandoline super bien, plus de fatigue, en deux secondes je découpe 10 kg de légumes et blablabla…

Et là, dans votre tête, un monde s’ouvre à vous! C’est vrai que vous n’aviez pas cette mandoline, mais combien de temps vous allez gagner! Alors que bien sûr, en vrai, si vous ne faisiez pas de juliennes, c’est juste parce que vous n’en aviez pas envie, pas parce qu’il vous manquait une mandoline!

5. Ils créent la rareté, vous achetez

C’est ce que je préfère, le moment où les gens achètent. Personnellement, mais peut-être que je me trompe, je pense que le temps de parole de ces vendeurs est calculé en fonction de la capacité d’attention des gens. Du coup, au moment où le public est susceptible de relâcher son attention et de partir, c’est le moment du prix. Et là, le grand discours classique:

« Je vous offre cette mandoline, mais en plus, pour vous, parce que c’est la fête, je rajoute le presse agrume. Mais ce n’est pas assez, alors je rajoute ceci, cela et ceci. Et tout ça, je vous l’offre pour la somme dérisoire de 20€. Oui, 20€ pour la mandoline, le presse agrume, ceci, cela et ceci. Mais attention, cette offre n’est valable que pendant 10 minutes ». Naturellement, au bout des dix minutes, le prix n’augmentera pas. Seulement, dans dix minutes le vendeur recommencera son discours pour attirer d’autres clients, donc c’est maintenant qu’il faut acheter. Et l’effet « annonce du cadeau+ prix dérisoire+temps limité » déclenche la volonté d’achat pour le public.

Au passage, vous avez vu l’utilisation du mot offrir? Payer une mandoline 20€, vous trouvez que c’est un cadeau vous? Et pourtant ça marche, alors qu’en arrivant devant le stand vous n’aviez besoin ni d’une mandoline, ni de tous les accessoires inutiles qui sont vendus avec et qui resteront chez vous, dans un placard.

Alors bien sûr, vous n’allez pas vous rendre chez vos prospects et vous mettre à hurler pour rameuter tout le bureau Pourtant, je vais vous montrer comment vous pouvez vous inspirer de la technique de ces vendeurs pour l’utiliser à votre compte.

1/2. Attirer l’attention, monopoliser la parole

Ce point est important car il fait intervenir deux notions qui sont, selon moi, essentielles: la confiance en soi et la capacité à plaire. Quand je parle de capacité à plaire, il n’est pas question ici de séduction mais vraiment de la capacité à faire une impression positive et qui marque les esprits.

Rappelez votre de la fable de La Fontaine, le renard et le corbeau: « Tout flatteur vit au dépends de celui qui l’écoute ». Il vous faut donc capter l’attention de votre interlocuteur en lui faisant sentir que son entreprise est importante et que ce que vous voulez, c’est contribuer à sa réussite. Finalement, c’est le même principe qu’une lettre de motivation ou un entretien d’embauche: vous mettez vos capacités au service de la société. En revanche, l’écueil à éviter est celui de « réclamer » du travail, dans le genre « je suis disponible, je travaille bien, collaborons ensemble ».

L’autre notion importante consiste donc à avoir confiance en soi. Vaste question! Retenez néanmoins qu’on est toujours plus enclin à écouter et à laisser parler quelqu’un qui a l’air sûr de lui et de ce qu’il dit que quelqu’un qui hésite, bafouille et consulte tout le temps ses documents pour être sûr de ne pas se tromper. L’important est de « garder la main » sur la conversation: vous êtes le spécialiste de votre domaine, c’est à vous de présenter vos services!

3. Manipuler le produit

Si vous avez lu les billets de la semaine précédente, vous savez qu’il faut toujours se présenter accompagné d’une plaquette de présentation ou d’une offre de service. Si vous connaissez bien votre document, vous pouvez, par exemple, pointez avec un stylo ou entourer les éléments à retenir au fur et à mesure que vous les exposez à vos clients. Vous avez sûrement déjà vécu ce genre de situation lorsque vous êtes face à un « spécialiste », à la banque par exemple. Vous voulez acheter un produit, votre conseiller vous tend un prospectus en soulignant les éléments au fur et à mesure qu’il parle: « donc vous voyez, le rendement est de tant (souligne), le montant minimum est de tant (entoure)… ». Quand vous rentrez chez vous avec le prospectus, ces repères vous aideront à vous rappeler de la conversation et des informations importantes.

4. Comparer l’avant/après: ce que vos services vont apporter

Je vais vous donner un exemple que je connais bien, celui de la traduction. Les entreprises dont ce n’est pas le métier mais qui ont parfois besoin de faire traduire des documents les donnent à traduire à quelqu’un de la société: secrétaire, collègue « bilingue », stagiaire… C’est commode, la personne est à portée de main mais bon, ce n’est pas son métier. A vous de l’expliquer à votre client, à qui la situation actuelle convient très bien. Votre objectif est donc de lui démontrer qu’il y gagnera à passer par vous!

C’est également de cette façon que vous arriverez à faire de vos prestations un besoin pour votre interlocuteur, alors qu’il n’en avait pas conscience jusque-là!

5. Créer la rareté

Vous êtes différent? Vous êtes exceptionnel? Faites-le savoir! Vous êtes rare et votre offre l’est aussi, à vous de le montrer. Vous pouvez ainsi expliquer les raisons qui font que vous êtes la personne qui correspond le mieux aux besoins de votre prospect.

Vous pouvez également faire une offre spéciale, avec une partie de la prestation offerte sur une période limitée, ou une offre satisfait ou remboursé temporaire, pour inciter votre prospect à travailler avec vous.

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Merci voisine! Maintenant, vous avez toutes les clés en main pour bien prospecter! Et vous, que faites-vous pour convaincre vos clients?

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