Ma voisine millionnaire

Des clients à tous prix!

Maintenant que vous savez comment trouver l’information pour déterminer votre fourchette tarifaire, il vous reste encore à choisir votre positionnement sur le marché. C’est un choix difficile car il aura des conséquences immédiates sur votre activité, mais les effets à long terme seront bien différents. Néanmoins, sachez que votre positionnement dépend de vous, pas de vos clients. Le marché est large, il existe des clients pour chaque gamme de prix. C’est à vous de savoir si vous êtes capable d’assumer votre tarif!

Des clients pour tous les prix

Cette légende urbaine qui consiste à dire que les clients cherchent uniquement à faire baisser le prix est énervante. Je pense qu’il n’y a rien de plus faux que de croire à cette idée reçue. Les prestations des freelance sont comme n’importe quel autre produit: il y aura toujours des gens pour rechercher le prix le plus bas et d’autres pour lesquels le prix n’est pas le critère principal. Ainsi, il y a des secteurs professionnels dans lesquels les clients ont pour principal critère la qualité. Le prix importe peu (ou moins), car un produit de qualité leur permettra de couvrir rapidement les frais. Cependant, il faut garder à l’esprit que chacun n’aura pas les mêmes attentes ni la même attitude. Attention toutefois, difficile de catégoriser les attitudes des uns et des autres, tout le monde est différent et ne réagit pas de la même façon!

Une question d’image

Votre tarif, c’est aussi votre image. Même s’il est difficile de faire des généralités à ce sujet, retenez que nous savons tous ce que nous achetons. Vos clients sont des consommateurs comme vous et vous savez très bien que l’on ne perçoit pas de la même façon un produit peu cher d’un produit de luxe. Cela ne veut pas dire qu’un positionnement bas est une erreur: être perçu comme un prestataire peu cher à des conséquences très positives à court terme. De la même façon, être cher peut être un choix mais il faut alors l’assumer: les clients veulent en avoir pour leur argent, il faudra être particulièrement attentif à leurs demandes!

Assumez vos choix

Le plus important, c’est d’assumer votre choix. En choisissant de pratiquer des tarifs bas, faites le calcul pour savoir combien il faudra travailler pour avoir un revenu convenable. Les tarifs bas nécessitant de travailler plus, vous ne pourrez pas vous en plaindre plus tard, c’est votre décision. Les tarifs élevés ont des conséquences différentes, il faudra également les assumer et aller jusqu’au bout de sa démarche auprès des clients.

De l’impact des tarifs élevés

Pratiquer des tarifs élevés vous permet de gagner plus d’argent par projet. Vous gagnez donc de l’argent plus vite, mais cela ne veut pas dire que vous gagnez plus, car les clients seront moins nombreux.

Il vous faudra aussi être particulièrement à l’écoute de leurs demandes, car il faut qu’ils en aient pour leur argent: la qualité doit être irréprochable et le service client aussi. En terme d’image, vous allez être perçu comme un prestataire de qualité, qui sait ce qu’il vend, qui est sûr de sa qualité et de lui-même. Soyez donc prêt à aller jusqu’au bout. Cette image de qualité et de confiance, il faudra aussi la renvoyer lors des conversations téléphoniques et en rendez-vous.

L’un des inconvénients majeurs concerne l’évolution de votre activité: avec des tarifs élevés, les clients ne se bousculeront pas à votre porte. Votre activité risque de démarrer plus lentement, mais avec des gains plus importants par la suite. Votre clientèle-cible étant plus rare, il vous faudra aussi faire un plus gros travail de fidélisation. Si les pratiques tarifaires de votre profession sont mal connues ou particulièrement basses, il faudra également justifier de vos tarifs auprès de vos prospects. Pour y parvenir et être convaincant, là encore, la confiance en soi est essentielle.

Et de celui des tarifs bas

Entendons-nous bien, il n’y a pas de bon ou de mauvais positionnement. Si vous avez besoin de travail rapidement et que vous voulez pratiquer des tarifs bas, c’est votre choix. L’avantage de se positionner dans un tarif bas, c’est que vous allez attirer les clients dont le critère principal est le prix. Attention, ce n’est pas parce qu’ils paient peu qu’ils ne seront pas exigeants! Pratiquer des tarifs bas ne vous dispense donc pas de faire du travail de qualité, mais soyez prêt à devoir travailler beaucoup pour avoir des revenus satisfaisants. Vous pouvez commencer en pratiquant des tarifs bas que vous augmenterez ensuite. C’est possible, mais rappelez-vous qu’augmenter d’un coup ses tarifs est difficile à faire accepter, la progression sera donc lente.

Là encore, la confiance entre en jeu: si vous n’êtes pas prêt à assumer des tarifs élevés, n’essayez pas et gagnez du temps en choisissant un autre positionnement. J’attire votre attention sur le fait que quand je parle de positionnement bas, je ne parle pas de casser les prix. Vous verrez bien vite que le marché est plein d’acteurs qui s’en chargeront à votre place, inutile de vous attirer les foudres de vos pairs.

Et au milieu?

Ah, le milieu: ni haut, ni bas, vous pensez que c’est la situation idéale?A vrai dire, pas vraiment. Vous êtes trop cher pour les clients intéressés par le prix, bizarrement positionné pour les clients qui recherchent autre chose, bref, votre positionnement risque d’être mal perçu et mal compris. Pratiquez différents tarifs en fonction des clients, tantôt élevés, tantôt bas, peut également s’avérer un choix peu pertinent: vous serez vite tenté d’accorder plus de temps au projet plus rentable, au détriment de la qualité du projet moins bien payé. Retenez ce principe bien connu (et qui marche dans tous les domaines) : un client satisfait va parler du produit à 3 personnes, un client insatisfait parlera du produit à 10 personnes. Comme pour le reste choisir le positionnement du milieu est possible, une nouvelle fois, c’est à vous d’assumer ce choix!

Et dans la traduction, comment ça se passe? On en parle vendredi!

Et vous, comment avez-vous choisi votre positionnement?

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